日期：2008-7-28　21:28:40
　　老丁
　　我们的终点站是南京，这里还有我此行的最后一点希望。在金陵饭店修整了一天，我抖擞精神来到这个位于新开发区的公司。
　　这家公司规模不是很大，但地位挺重要，负责集团下属各个分支公司的网络总体建设。接待我的是老丁------这里的技术总监。
　　老丁语调平缓而亲和，让我受伤了一路的心稍稍安静了一些。此人博士出身，对技术概念的理解清楚透彻高屋建瓴，而对配置细节的掌握也在阿明之上。这一点大出我的意料，使我几乎忘了对这里可能产出数字的关注而精神一振。他告诉我全省的网络在一年前进行了一次大规模的建设，其容量和配置都远远超出目前的需求，近期再想有较大的动作确实不太可能了。
　　“不过，”他善解人意地看着我的眼睛笑了笑说，“一些局部的调整还是会做的。“
　　老丁和我的交流没什么花招，不像很多领导那样套话连篇。他毫不隐讳地告诉我们下一个可能的机会在哪里，同时不着痕迹地把这个机会可能会涉及到的方方面面点了一下。
　　我有点诚惶诚恐，心里一下子对这个个子瘦高面容和蔼的家伙有了亲近感，不知他的善意是客套的敷衍还是怜悯，或者，就是原本陌生的两个人之间的缘分？我一直相信两个人之间的缘分：有些人见了面就是彼此不喜欢，而有些人之间却会如沐春风。我挺喜欢这个说着南京腔普通话的人。
　　老丁和一大帮职员一起坐在一个开放式的办公区，在大厅的尽头有一扇紧闭着的门，老丁告诉我那是总经理办公室，它的主人这两天出差，估计次日会回来。

日期：2008-7-29　7:01:37
　　吕总
　　次日一早我正装前来，老丁笑呵呵地把我引荐给端坐在总经理室里的吕总。
　　人与人的相互熟悉和相互信任之间有着巨大的差别：有的客户很容易接近，但不容易取得他的信任；有的客户不容易接近，但一旦突破了他的堡垒接下来的合作就会变得顺畅无比。在是否把一个认识不久的厂商销售亲自引荐给自己的领导这个问题上，不同的客户会有不同的反应：大多数人会友善地指引你到达领导的道路，但不会轻易地在领导面前把你和他牵扯在一起。
　　老丁此举表述出来的豁达和直接让我琢磨了一阵子：也许他是个心无城府的技术爱好者；也许他是个久经商场善于平衡厂商之间关系的高手；也许他就是对思科这个品牌有好感，甚至他了解领导对这个品牌也有好感。无论如何，当他带着我推开吕总的房门并帮我做介绍的时候，我心里充满了感激。
　　吕总衣冠楚楚，迥异于我所见到的所有这个层面的领导。他的西装裁剪合体而质料精良，衬衫笔挺而颜色搭配准确。他有一张挺沧桑的脸，但同时也表现出旺盛的精力。
　　我们的对话从闲聊开始。和一个这种级别的领导讲话，一上来就产品啊技术啊优势啊地乱吹肯定是会堵死可能拓展的话题。老板们不关心技术细节，他们喜欢和你探讨宏观走势和大的方向，你主动往技术的死角钻，领导们最终只能爱莫能助地看着你让你去找技术人员沟通了。在经过一轮和领导们的接触之后我慢慢学会了这一点：咱闲聊，咱慢慢来，咱旁敲侧击迂回婉转，咱争取在你这里坐得久一点。
　　吕总领导话题的水平很高，基本不需要我费力拓展。谈话走得很舒适，一切如一汪开闸的清泉一般四散蔓延处处浸润：这个公司成立时间不长，成员很年轻，学历成分也很高；嗯，是，去年有一次大规模的建设，呵呵，思科之前那个销售很厉害，估计他超额完成任务了吧，哈哈。。。。。。对，我在香港读博士的时候就对网络技术挺有兴趣。。。。。。高尔夫？喜欢，我经常打，呵呵，成绩一般，80杆左右吧，怎么你也有兴趣？哦，John？好啊，有空约着一起切磋吧。
　　后来，听到我说想邀请他和我的老板一起见面吃个饭，吕总看着我笑着说，我知道你们销售都会有任务要见客户领导什么的，没问题，下次你有这种需要的时候，提前跟我打招呼。

日期：2008-7-29　21:10:42
　　老权
　　这天下午从吕总他们公司出来的时候，我的脚步轻快而放松。这是一次久违了的愉快的会面，而且也超出预订目标地完成了这次拜访的任务。我不由得回头望了望他们公司的大门，对我来说这里就像一个在沙漠里几近绝望的旅行者突然遇到的绿洲。
　　我心情愉快地打车来到位于金陵饭店的思科办公室，在这里猫着几个本地的土著，他们各自掌管一块本地的市场，彼此之间用充满了幽默感的南京方言交流，是一个独特的小社会。
　　见我来了，老权又展开了他招牌式的坏笑，对我说：诶，还是约等于百分之零啊？
　　之前由于我的销售帐目上空空如也只有几块找上门来的板卡扩容生意，因此在内部的指标完成率记录上一直保持着令人尴尬的0.6%数字，也因此一直被老权他们调侃。我也笑着学他的南京话说：诶，不提这个你会死啊。
　　老权本地人，长得挺像一个老演反派的演员，其人风格玩世不恭而言谈清楚上路，是那种做久了中国特色市场的老手感觉，他也代表着我所理解和欣赏的那一部分南京人的腔调。不知为何，见到比我年纪小很多的他我总有一种老百姓碰上黑帮大哥的感觉。
　　坐下打开电脑收Email，发现小元他们那张单已经进入了系统，我的账上能添点数字了。今天我的心情格外地好，招呼老权说：快了快了，快有零的突破了，走走走，晚上一起吃饭。
　　“不去，”老权麻利地收拾东西准备开路，“今天回家陪老婆，这个客户比较重要。你自己慢慢突破吧。”
　　我挺羡慕老权他们，这帮人似乎悠闲自在地在老板和客户以及代理之间游刃有余，好像没费什么事儿也没有太大动静就把自己工作和生活的小环境折腾得舒舒服服。
　　过了一会儿人去楼空，办公室里就剩下我这个出差的外地人默默对着桌上摊着的电脑和天花板上雪白的日光灯，我突然觉得有点无聊：我这是在为什么事情高兴呢？