教室里只有郑江平的声音在回荡，所有学生都认真地听着。
　　“‘青年菜君’2013年底成立，这家公司剑指当时最热门的两个领域——生鲜和O2O。他们的定位很清晰，解决白领们没有时间买菜而想自己做饭吃的问题。解决的方式：顾客线上选择菜品下单→‘青年菜君’准备菜品所需要的净菜切好后和调料一起打包→配送（2015年7月前为顾客周边地点自提，后升级为宅配）。市场有一定规模的需求，公司有利润（20%-30%的综合毛利率），‘青年菜君’有理由会生存的很好。按照大家预计的剧本，这家公司应该可以很快做强做大，对吧。”

　　大家纷纷点头表示赞同，更加期待郑江平后面的内容。
　　“然而，2016年夏天，‘青年菜君’的故事却走向了结尾，曾经的喧嚣只化为营销江湖里的一段轶事，戛然而止！这是为什么呢？现在复盘来看，导致‘青年菜君’失败结局的，从表面上看，是资金链断裂，这似乎跟营销无关，但其实‘青年菜君’的创始人们如果对营销稍作研究，创业之初在产品和渠道的规划上完全可以做的更好一些，也许对他们利好的质变会发生在资金链断裂之前！那么这家公司就非常有可能躲过这场行业危机！”

　　秦晋之忍不住了，站起来问道：“郑老师，如果‘青年菜君’研究了营销，他们应该怎么做呢？”
　　郑江平脸上露出微笑，一副“这可难不倒我”的表情，说道：“如果‘青年菜君’懂营销，他们就应该知道产品最好的差异化方式之一，就是将产品和服务做到极致。这样他们完全可以在产品规划上把懒人经济做到极致——除单独菜品外，还可以增加包周、包月的套餐服务，这样既可以增加与用户的交流和黏度，又可以吸纳一定的现金流，避免后期的资金掣肘。如果‘青年菜君’能理解“渠道”设计（产品以何种通路到达用户的手中）对于公司的成本控制和规模化速度是多么关键的要素，那么他们就会提前布局‘宅配’，而不是在创业的近两年时间内一直采取地铁口和社区自提，这样费力不讨好的方式进行配送。如此，他们很可能更早地控制了运营成本和实现规模化。”

　　看着台下学生们若有所思的表情，郑江平继续说道：“可惜，营销江湖里没有如果，更没有后悔药，而上述的分析也有马后炮之嫌。但有一点可以肯定，创业者们对于营销理解程度的多少，在一定程度上会影响他们做出正确决策的概率大小。而这就是我要说的对营销的态度其中一个内容——我们要相信科学，相信营销理论的巨大价值。无论是从事相关工作，还是创业，尤其是后者，我们都需要懂得运用营销理论去检验和指导我们的工作。这里的营销理论不仅仅是所谓的‘新营销’，还有近几十年来无数营销学者所总结的‘旧营销’的理论。后者同样可以发挥巨大的作用。”

　　日期：2019-06-30 22:49:51

　　《营销壮士，请留步》10
　　第三回 郑江平巧讲概念，短小说晋之作业。
　　02 一个案例一个故事
　　（续）
　　郑江平的话听得众学生精神抖擞，一个个睁大着眼睛等着郑江平继续讲下去。郑江平很满意大家的反应，目光中似乎有了笑意，继续说道：“说完让人唏嘘的案例，接下来老师给你们意淫一个营销故事——王婆卖瓜。”
　　“烈日当头，酷暑难耐，正是卖西瓜的季节。王婆是一位刚退休的乡村小学老师，她的老伴在村里种植西瓜。他们决定自己拉着西瓜去城里卖，这样能卖个好价钱。西瓜在哪里卖好呢？当然是小区附近，因为这里潜在顾客最多，顾客买完直接带回家也很方便。你看王婆也许没听说过营销二字，但她也会选择销售的场所，这是她营销的第一件事情（渠道）”。
　　“瓜摊支好了，王婆发现旁边有个竞争对手，张老汉。张老汉的西瓜看着跟自己家的差不多（产品同质化），一个个也是滚圆翠绿，卖相不错。怎么办呢？王婆带来卖的西瓜都是经她挑选过的，不仅品相好也是各个熟甜（产品质量好），可是西瓜自己不会说话，看着都差不多，别人怎么知道自己的西瓜好呢？看看张老汉的摊上写着老生常谈的‘西瓜包甜，不甜不要钱’，王婆并不感冒。她可是村里的小学老师，眼睛一转，有主意了！她在瓜摊前的小黑板上写上‘脐小皮薄，甜到心里’，这样顾客就知道自己的西瓜为啥好了！产品卖点挖掘，这是王婆营销的第二件事情（产品差异化）”。

　　“张老汉的西瓜卖六毛钱一斤，王婆呢？她在牌子上写着0.58元/斤，虽然只是便宜了两分钱，但顾客的直观感受就是王婆的西瓜更便宜。这是王婆营销的第三件事情（价格策略）”。
　　“渠道找准了，产品卖点挖掘出来了，价格策略也上了，王婆的瓜能卖不好吗？当然不能。于是没几天张老汉就垂头丧气地推着大半车的西瓜走了，王婆决定趁热打铁，毕竟这个卖点和价格都是别人比较容易模仿。于是她开始打造自己的品牌（现在也用IP这个词）——‘王婆’西瓜。广告语就是在之前的基础上加了两句话：‘王婆西瓜，自卖不夸。脐小皮薄，甜到心里’。这是王婆营销的第四件事情（品牌运营）”。

　　郑江平一口气讲了10多分钟，停下来喝了一大口水，又继续讲道：“你们以为这个故事到此就结束了吗？我们接着往下意淫！营销江湖之所以精彩绝伦，是因为它可以带来无限可能。王婆卖瓜的到这里还只是开始。好的招牌一定要物尽其用。‘王婆’西瓜既然已经在小区周边变成了一个品牌，那就要将品牌展现出来。于是，王婆的西瓜上都贴上了标签，她还让自己的几个弟弟也过来帮忙，从别的村挑选品质好的西瓜运到城里其他小区周边，也贴上标签，最草根的连锁经营开始了！”

　　“接下来就是见证奇迹的时刻！王婆的儿子从一家互联网公司休假回家，看到自己家连锁经营的西瓜摊，他又有了别的想法。第一，注册‘王婆’品牌，保护品牌所有权；第二，整合各个小区附件便利店的资源，采购相应数量的榨汁机在附近便利店销售鲜榨的西瓜汁，利润与便利店按照比例分配（当然也可以让便利店提供榨汁机，不过这样便利店分配利润的比例就需要增加）；第三，以合作的便利店为根据地，将‘王婆’鲜榨西瓜汁加入美团外卖，两杯起送。便利店为什么要跟‘王婆’西瓜合作呢？因为品牌的价值”。

　　“事情还没有结束，因为王婆有了城市里各个小区附近便利店的资源，他们吸引了当地投资公司的注意。投资公司要做什么呢？同城鲜榨果汁外卖服务。接下来的故事就简单了，注册一家公司，品牌名称当然不能再用‘王婆’了，要起一个年轻时尚的品牌名称，王婆的儿子给取了一个，叫‘小鲜生’果汁（这个品牌名称暗示了产品的核心特点：新鲜）。产品锁定鲜榨果汁，不再局限于西瓜汁。为何不顺便卖西瓜或者其他新鲜水果？是因为在这个领域竞争对手太多，价格敏感，且线上也已常见”。