日期：2009-07-02　13:26:30

　　作者：qiuyu8672　回复日期：2009-07-02　12:14:59　
　　楼主,现在感觉你真的很伟大.
　　你发这个贴的第一天,是我第一次进天涯.第一天看你的贴子,觉得你说的东西正好用得着,就很用心的去读,去理解,去试着感受当中的气氛.真的受益无尽.

　　今天是特意来感谢楼主的，我买到了想要的房子，还多了一个朋友
　　感谢，感谢。。。。。。。。。。
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　　1.哈哈，看了这个朋友的述说俺也很开心啊。能帮到大家这个帖子就没有白辛苦呢。
　　2.当然俺还是有自知之明地，我写的东西也就是有个参考的作用，关键还是这位朋友把握的好，而且关系处的好，这些都很重要的。
　　3.希望本帖对更多的朋友有所帮助。无论买卖都好，都能得到自己合适的结果。。。
日期：2009-07-02　13:29:17

　　和经理谈完，我开始要厘清这单生意的头绪了。首先，在客户张先生这边来说，房子是肯定需要的，而且我也基本绑住他了，现在离他国庆结婚也只有不到两个月的时间，从心理来说还是比较急的。当然，虽然我这边说尽量帮他谈低点，但也不要越俎代庖，如果他自己能接受的价格，我也不必要再去多一事，万一抱着这种心态还帮他谈低点，结果房子又给别处卖了，就太得不偿失了。
　　业主这边就复杂点了，他们回家乡要预留多少时间不知道，不过年底女儿生小孩是肯定要离开的，也就是说有大概3个多月的时间，还是比较机动的。现在关键还是他背后的那个同行，如果没有这个熟行的人帮忙，我还可以用赎契时间较长等理由逼迫他们一下快点下决心。但是熟行的人都知道，出点钱办快件，可能一两个星期也就搞掂了。所以如果再说什么赎契时间长很可能反而弄巧成拙！
　　张先生这边已经确定首期大约15万左右。这个房子现在评估价大约在40万，那么七成就是28万，首期来说是绰绰有余。但如果能少贷一成的话，对于张先生来说还可以省下不少利息------眼看着房价这么涨，利息也是越来越高企了。
　　也就是说，如果张先生贷六成的话，那么贷款金额就是24万，首期要付16万。和买家的差距也就是一万左右。如果能谈好让业主让点步的话，那么贷六成还是比较乐观的。
　　因此，用什么条件和业主谈判，就是很重要的事情了。刚做业务员的时候，以为做个业务就是很简单，看完了房子，问买家的出价，然后告诉业主，看业主的意思，业主同意就卖，不同意就又问业主能降多少，然后再告诉买家。。。反正就这么问，直到成交为止。。

　　做了一段时间后发觉，这么做基本是死路一条，特别是市场环境明显偏向一方的情况下，如果用这种方法，业主根本接你两通电话就懒得理你了！
　　现在的房子谈价其实已经进入了很微妙的情况下，一切细节都要尽量考虑到，并不是说价格合适就万事大吉了，很多时候失败了的成交都在价格其实双方已经认同了的情况下是其他一些微末细节导致的不成功。很多时候这些微末细节仅仅就是几千块钱的事情，或者是由谁多做了某些事情产生的心理因素导致的交易失败。
　　我见过最离谱的事例是仅仅为了五十元的查档费导致的成交失败，够荒谬的了吧。那时候是一个新晋的业务员，运气好，接了个实客，上午看了房子下午就表示可以下定了。而当时店里的老业务都不在，按道理来说，新晋的业务员是没有签约的权利的。可是这个同事太兴奋了，或许也认为自己没问题，也就没有打招呼就直接把业主约到公司来签合同了。
　　双方见面后，买家是个有经验的人，开始就提出，先要到房管局查档，档案没有问题了再下定金签合同。业主当然也认可，只是查档费五十元两者就有不同的意见了。

　　买家认为，这个查档是业主为了证明他的房产的有效性，合法性，查档费当然应该由业主出。而业主认为，我当然知道我的房子是合法的，只是你买家有怀疑才要去查档，凭什么由我出呢？
　　公说公有理，婆说婆有理，双方的考量也都没错，其实双方也根本都不在意这五十元本身，只是为了一个所谓的面子或尊严而已，或者也可以说是为了后面的一系列手续占点精神上的上风。
　　虽然有分歧，但其实当时的气氛并不是很僵，只是双方分别提出意见而已。而这个时候，一个有经验的业务员插科打诨一下，让双方有个台阶下，可能也就根本不是问题了。最最最不济的情况，也大不了由公司出这50元钱，别让一粒老鼠屎，坏了一锅汤。
　　可事情就坏在这个新手业务员上面，他抱着事不关己高高挂起的态度，看着双方分别坚持己见。也许在他脑子里，约还没签呢，也就根本没有说中介出这个钱的概念。
　　没人调和，双方碍于面子也不肯让步，但是双方也没有当场说要走或者不成交什么的，其实也都是在等台阶下，可这个时候，不知道是哪一方的朋友用乡下话嘀咕了一句：“50块都不出，穷鬼~！”虽说是小声嘀咕，可正好给对方听懂了，当时就爆发了。结果双方大吵一架，立马一拍两散。
　　当时经理接到消息赶回来的时候，双方已经闹翻走人，虽然经过他老人家左一个电话右一个电话的道歉，解释，好容易算是把两个客户的怒火给平息了些。可怨恨已经结下了，双方都表示，生意还可以跟我们店做，但绝对不再和对方打交道了。
　　眼看一个生意就这么因为50元钱黄了，经理差点没当场吐血三升。立马召全员开会，把那个心急的业务员，还有留在公司但没有及时通知我们的店秘骂了个狗血淋头。还确定日后交易的一个重要原则------先谈细节，在签约前一定要把双方要负责的义务说白了就是谁出什么钱的问题解决，才最后确定价格下定金签约！