滨江店的生意进行得超乎寻常的顺利，在第十三天上就做成了第一个单子。
　　据余小明回忆说，那天他在温馨家园“蹲点”，到下午四点多的时候，小区内已经行人罕至，他正准备回公司等着打卡下班。这时候突然从小区里走出一对年轻夫妇，余小明也没怎么在意，以为是小区的业主，没想到那男的竟然主动招呼他，问是不是卖二手房的。余小明一下子绷紧了神经，预感到一个难得的商机就在眼前，于是很礼貌地跟他们作了自我介绍。通过简单的交谈了解到，这对夫妇有一个朋友在这边居住，他们来拜访过之后发现这个小区环境不错，房子的外观设计也比较时尚，恰好两人正准备买一套房子，觉得这里是不错的选择。余小明乘势恭维了对方有眼光，在详细询问客户的需求之后，说手里刚好有两套房子可以看。

　　很明显，夫妇两人以前没有看房的经历，听到有现房可以看立刻表示出浓厚的兴趣。在实地看过之后，妻子对其中一个边套觉得比较满意，面积大小合适，房间采光好，客厅正气。丈夫比较谨慎，询问了价格后有些犹豫。
　　余小明看出了这一点，真诚地说，像这么好的户型这种价格实在不算高，这个房东我很熟悉，当初买这套房也是准备自己住的，现在生意上突然出现了些麻烦急着用钱，才忍痛以这么低的价格挂出来，你也知道现在的房产市场，每天都在上涨，不是急着用钱，是不会选择在这个时候出手的。
　　妻子望着丈夫，在等他作出决定。男人似乎也没有预料到这么快可以看好一套房子，有些措手不及，毕竟不是买衣服或者其他东西，一旦确定下来将要花费近百万巨资，他心里还在计较。其实之前他对这个楼盘是有所了解，也很认可滨江这边的整体环境，当初一手房开盘他和朋友一起来看过，结果因为自己犹豫没有买，现在房价已经从开盘的四千涨到了六千，后悔不已，但是以目前的状况分析，房价还没有到顶点。男人在一瞬间思考到许多方面的问题，他反复告诉自己，房子是一定要买的，既然老婆喜欢，不如趁机侃侃价格。于是说，这套房子我还是基本中意的，就是阳台稍微小了点，又是靠西边，下午会比较热。

　　21.瑞祥房产隆重开业
　　余小明知道客户已经有意向了，故意在找借口压价格，也不说破。便顺着他的思路说，的确，这套房子在设计上是把阳台的空间借用到客厅去了，所以它的优势表现在客厅很
　　大气，阳台的功能相对减弱了些。这要看客户个人的喜好来取舍了，说到这里，余小明看着朱小姐说，刚才朱小姐一走进客厅就有此感觉，你真有眼光！说明在你心里也很看重客
　　厅对吧？
　　余小明抓住朱小姐在看房过程中表现出的一个漏洞，很委婉地反对了他先生关于阳台太小的说法的，而且顺势恭维了客户一番。

　　朱小姐受到赞扬，不由得拉了拉丈夫的手。此时作丈夫的心里防线已经有些动摇，他想起上次开盘没有出手，现在都悔死了，老婆天天在耳边唠叨，虽然没有到影响生活质量
　　的地步，但也是够烦的了，要是这次再错过，后果不知道会演变成什么样。他冷静地看着余小明，像要从这个中介人的眼睛看出他的话有几分可信，然而他的表情很平静，平静得
　　掩藏不住任何谎话。他试探地问，你去帮我谈谈价格吧？
　　这句话问出来，余小明心里有了底，他不回答反问道，这么说房子你是喜欢的了？
　　话说到这个地步对方已经无路可退，只能说，房子还是可以的，就是价格太高！你要是能谈下来，我肯定买！
　　余小明没有紧逼客户什么价格可以承受，而是再次声明了自己的立场：我知道房东就在杭州，最开始他买这套房子是准备给儿子住的，现在儿子大学毕业留在了北京，准备在
　　那边买套房子，眼前自己的生意又不太好，所以决定把房子卖掉。之前我和房东谈过多次，发现他人很不错也很实在，因此给我们挂的价格也是市场成交的价格，120方，75万，相
　　信你对这边价格也是了解的。话里字字诚恳。

　　客户说，你的意思这个价格一点都不能谈。
　　余小明说，我们做中介就是为客人服务的，无论谈不谈得下来，都会尽力去试一试。我看这套房子也是跟你们有缘，买房子是一辈子的大事，既然这么喜欢又有缘分，当然应
　　该早点定下来，现在市场这么好，很难说房东心里会不会有变化，等到房价涨一涨再出手。
　　22.瑞祥房产隆重开业
　　那时候已经傍晚，天空中的最后一丝晚霞逐渐失去了色彩 ，接着夜晚便来临了。

　　余小明把客户带到店里，详细为他们介绍了二手房交易流程，针对客户关于贷款，产权过户及税费上的一些问题作了解答。最后提到了下“居间”的问题：即，当客户对一套房子已经产生意向的时候，根据客户的心理价位下一个定金，如果按这个价位谈下来，则意向金转为税费款，如果谈不下来，则定金全部退还给客户。当然，中介方在执行这一过程时，有意识的淡化了对客户的制约，也就是如果中介方按客户定的价格谈了下来，业主也在居间上签了字，则客户不能再反悔，否则视为违约，意向定金作为违约金陪给业主及中介公司。这一点在居间里有明确的条款注明，虽然看起来规定对于客户是公平也是合理的，然而每个人看到约束进而惩罚自己的规则时，感到不可思议和愤怒都是能够理解的。

　　果然余小明又在这方面费了不少口舌，才让夫妻两个觉得在谈判之前下个意向金是必要的。所有的都已经谈妥，客户同意以73万的价格买下房子。在居间上签完字，余小明收过两万意向金之后，脸上才露出为难的表情对客户说，房东这边我虽然比较熟悉，可要一下子谈这么多下来，还是很困难，我会尽力去做，你们就等我好消息吧！朱小姐大为感动，忙说幸苦了，一切都拜托你了！送他们打的离开，已经晚上九点，余小明长舒一口气，事情已经十之八九掌握在自己手里。因为房东这边底价其实是72万，希望不要出什么新情况才好。就算是非常顺利，也要给客户一个得之不易的感觉，这样中介的工作在他们眼里才算是具有重要的意义。

　　23.瑞祥房产隆重开业
　　黄爱华领导的“滨江”，“江汉”两店在第一个月里就创造了十五万的业绩，这对于二手房刚刚起步的滨江来说无疑是振奋人心的。
　　06年下半年，随着平面媒体对滨江房地产越来越关注，以及政府大力宣传，开发商的集中爆发，来滨江看房买房的人数急剧增加。那时候只要有新的楼盘开出，必定在一两天之内一抢而空，许多人因为排不上号子捶胸顿足，怨声载道。尤其当以温州，台州炒房团为首的投资客注意到这个新的房地产热点之后，滨江房价的迅速提升已经是不可避免。

　　一手房的火爆带动了二手房市场。稍稍冷静思考，会发现火爆后面的潜台词其实正是楼市泡沫堆积的开始。如股市一样，人们根本不看大盘后面的实体企业，一味地用金钱往股票上砸，到最后肯定有极少人得利，大多数人会变成陪葬品。这时候股票其实已经不再是一种正常的金融交易或者投资，而是一场赌博，甚至连赌博也不是，只能算一场作弊的赌博，毫无公平可言。有一些道理非常简单，人民却不愿意承认，或者宁愿相信自己的运气比别人要好那么一点，总会全身而退的。这和战场上冲锋的士兵一样，总以为子丨弹丨不会那么巧打在自己身上，而事实上这样的冲锋部队到最后都是全军覆没。