我负责的新产品，是一种仿制药品，国外厂家的保护期已过，所以我们国家就开始仿制生产。价格大概是进口同类产品的一半还不到一点，但是效果基本差不多。而且那个时候抗肿瘤药物还没有列入国家医保目录，对于病人来说，无论多贵的药都得自己全额掏腰包，如果疗效差不多的话，大多数病人肯定是选便宜的为主，所以我们的市场环境还是不错的，只不过面临的主要问题是和国产同类产品竞争，因为大家都是仿制的，价格也都差不多，而且人家正好比我们早大约半年上市销售，所以我们是去抢市场而非开拓市场去的。抢市场，自然和开拓市场不一样，我们为了抢敌人的市场，什么招都用上了。高回扣，低价格，搞促销，搞活动，托关系，拉赞助，反正客户有什么兴趣我们就用什么方式，客户有什么需求我们就满足什么需求。我那个时候给我的代表提出的要求就是，带着脑袋出去，带着方案回来，不管你用什么方法，不管这个方法要花多少钱，先把方案提给我，至于是不是可以操作或者老板批不批钱，你们先不用管。

　　在那段时间里，我拉过整车大巴的客户去桑拿房洗澡，陪客户搓麻将想怎么输就怎么输，吃饭喝酒客户想去哪里就去哪里，每次喝酒啤酒白酒经常是按桶和箱来计算，我几乎吃遍了当时上海流行的主要高档饭店，唱过大多数知名的KTV，我的包里常备五六万现金，因为你不知道今天晚上可能有什么活动，今天客户会有个什么需求。。。
　　在这样大规模的投入和公关下，慢慢的，我们的销量开始上来了，特别是一些大医院开始使用起我们的产品，逐渐有了一些知名度。我们的销售逐渐走进了正轨。大概一个季度过去以后，我们的新产品一个月可以做到10万以上的销售额了，达到了自己可以养活自己的要求，而不是靠公司养着我们了。有了这些基础在，后期销量自然就慢慢上升了。

　　所以我为什么要称之为那段时间为我人生销售的第二个黄金期呢？？？因为在那段疯狂的岁月里，我经历了药品销售里最黑暗最疯狂最丑陋的一面，过着纸醉金迷的生活，天天数着现金回家，见识了各种各样的人，读懂了各种人性，同时又挣扎在人性和金钱的旋涡中。从收入和销售产品来说，我的确达到了药品一线销售的颠峰状态，而且正式开始带领团队销售，做起了管理。只不过那是一个另类的黄金期，一个不太正常却又貌似正常的黄金期，一段癫狂的岁月！从此以后，我对药品销售再也没有激情，并且从此离开了药品领域，转投医疗器械领域去了。这是后话了，后面再说。

　　在经历了半年多的开发推广以后，那时销量稳定了下来，几个下属也逐渐能够脱离我的陪同独立工作了（那个时候只有3人了，有1人已经辞职回了老家），我的工作逐渐轻松了起来。做过销售的都知道，任何一份销售工作，都是刚上来开发和熟悉市场阶段最辛苦，后期稳定维护老客户的时候都是很自由轻松的。趁那段时间，我与我的女朋友结了婚，又完成了一件人生的大事。

　　从05年的中期到05年的年底前，除了继续着我的销售业绩增长，带领好我的团队以及继续赚着我的钱以外，基本也没发生什么大的变动，这里就不多作描述了。到后面一起总结吧。

日期：2009-09-19　20:47:13

　　回答楼上几位的问题：
　　其实我们这个行业最火的时期是1990年代，我是2000年开始做的，那时已经离开暴利时代，处于逐渐规范、开始抓药品回扣的时候了。比如我那的那位Z总，也是我的师兄，他是1992年毕业开始做药品销售的，他那时基本上都是一二百万一年。
　　等我做的时候，特别是到01、02年我做的最好的时候，年收入也不过二三十万了。
　　到后来04、05年我做肿瘤药品的时候，年收入就更低了，虽然销量还可以，利润也可以，但是毕竟投入太大，这些都是计在我们的成本里的，自己手头剩余并不多，那时自己收入估计也就一年15-20万。
　　TWOS分析是在SWOT分析基础上作更进一步的分析，具体到如何解决各种困难。

　　先说这么多，晚上继续更新。谢谢大家！

日期：2009-09-20　01:20:38

　　(对于前面问题的一些补充感想：
　　首先，一开始写这篇文章的时候，我并不想谈到我的个人收入问题，既然有好几位朋友问到，我就简单说了一下，别见笑哈！天涯是能人辈出的地方，谈收入有时太敏感，大家收入高低不平，人有千差万别，一年收入20万，收入低的人可能会因为嫉妒而说你臭显摆，收入高的人可能会说你这么点收入还敢上来显摆。同样的收入，大家看法却正好相反。

　　其次，我也不是什么顶级的销售员，医药行业也不是什么顶级行业，我就是一名普普通通的一线销售，在我热爱的这个普通行业里，勤勤恳恳的工作，安安心心的养家，只不过做了那么多年，经历不算单调，正好又逢我换工作期，比较空一些，所以发些感想上来与大家共勉，如果能给一些刚踏入销售的学弟学妹们提供些帮助那是更好。

　　最后，把一句话提前送给咱们行业以外的人：医药行业不是什么顶尖行业，一线销售目前基本就是10万到30万左右的水平。其他行业的销售们，你们钱多的别瞧不起咱们，钱少的也别骂娘就是了！多谢多谢！）
　　正当我以为我可能就要这样安稳的赚几年钱的时候，时间到了2005年近年底。令我没想到的事情还是发生了：由于抗肿瘤药品价格太贵，病人负担太重，因此社会上对于这大类药品列入国家医保报销目录的呼声越来越高。上海市的相关部门在研究以后决定，将对抗肿瘤药施行医保报销制度，但是由于价格太贵，医保局也不可能全额全产品都承担，所以加了一条非常重要的补充要求，就是：同类品种，只能选一种国产和一种进口进入医保报销目录。

　　我前面我说过，我们的国产竞争对手比我们早半年上市，市场知名度比我们高，而且要命的是，我们代理的产品一直都只有0.2G的规格，但是另一家有1G和0.2G两种规格，在临床应用时，同样的剂量，我们的药品病人使用时既麻烦，价格还贵。再加上K总由于一些个人原因，逐渐淡出销售的管理，群龙无首，以致于我们在医保目录招标中惨败。

　　惨败的结果意味着，我们的新产品将在以后相当长一段时间以内在上海几乎就没有市场，除了做点零售药店生意或者关系户以外，别的就没有新市场可以来开发了，而老客户和老市场也将面临逐渐被驱逐的危险。在中国做生意，随时可以受到政策的变化而影响，这是我最深刻惨痛的一次经历。我们的团队处在了解散的边缘，我们的生意也处在了暴跌的危机中。

　　就这样，2006年元旦到来了，万象更新，很多人都在准备着看世界杯了。而我开始认真地思索起了我的未来。当时我已经毕业5年半，想想自己的5年半历程，总感觉有点欠缺（相信以下这几条总能和工作了小几年的朋友多少有一些共鸣）。
　　第一、作为一个医药代表，我可以说收入等各方面都还不错了，什么档次的药我都卖过。可是心底却开始空虚起来，我只觉得我天天都和流水线上的操作工一样，天天重复着一样的工作，天天见着同样的客户，说着同样的话。同样的，对于医药行业里丑陋的另一面也同样厌倦起来。
　　第二、经历过大型国企，中型民企和大型民营股份制企业，我开始向往起外企来了。工作5年半，从来没有在外企做过，心中多少有点遗憾。
　　第三、已经接近而立之年，而且已经结婚成家，心态从激进向稳定转变，不想再这样以到处打拼和学习的态度来工作了，希望能有一份可以让我做的稍微长久一点、稍微稳定一些的工作。我必须要让我的家人感受到我能给他们稳定的生活。
　　而现在X公司交给我的这个团队既然面临这个问题，已经不是我的个人能力能控制和改变的了，既然这样，不如就趁这个时候离开X公司重新来过吧。

　　元旦思考过这些问题以后，我在元旦假日过后的第一天上班就向X公司交了辞职报告。我的辞职报告震惊了老板，包括公司老总J。K和J都向我问起了我的想法，毕竟我们的新产品虽然要面临退出上海市场的尴尬，可是公司并不只这一个产品，而且在X公司这样的公司里，人才并不多，他们需要我这样的销售能为他们继续做点销量，能为新来的人树立点信心，他们认为我根本没有必要离开公司。而且在他们的角度看来，我没有找好下家就辞职，肯定是在骗他们，因为大多数人都不会冲动到先离职再找工作的，除非是被公司突然炒掉的。他们提出了很多条件，包括给我更多的医院负责老产品，给我更多的自由空间，让我来负责公司整个市场部等等。

　　遗憾的是，K和J虽然是极其精明的生意人，无奈我离职和生意无关，我有我的个人想法，这些想法是这些老总级别的生意人无法理解的。他们用做生意的模式来和我谈，结果自然并不令他们满意。其实我真的仅仅是因为厌倦，仅仅是因为想换一个稍微简单点的但是稳定点的环境而已，用刘欢的歌来说：我太累了，那就歇歇吧。