这里介绍我的产品学习与销售模式学习的方法：我买了一个小笔记本，有什么问题随时随地写下来，然后找不同的人咨询，知道最好的答案以后就在旁边打上勾，不管是什么问题，都这么写下来。不要怕别人笑话，不要怕麻烦，不要自我感觉这个问题太傻，要不耻下问。我刚进B公司的时候，我1天可以记三四十个问题，一个月以后，我1天大概只有十来个问题了，到三个月以后，1天都难得有一两个问题了。这个时候，对于产品和销售模式基本就入门了。


日期：2009-09-24　15:02:30

　　二、朋友可贵
　　在进入B公司1个月以后，我认识了B公司里的一位名人J。J是福建人，但是在东北上的学，既有福建人的聪明，又有东北人的豪爽，他是公司商务部的主管，我认识他是因为受X经理的指派，让我找J要一袋样品，J对我出人意料的热情使我一度有点迷惑，难道我碰到自己的知己了？后来我才知道，J是公司的红人，八面玲珑，很有人缘，他和很多外企工作的同事不一样，他喜欢结交朋友，可以不按套路出牌，能够赶在老板前面把事情做好，他身上有很多优点吸引着我，他和我的初次见面其实就是他的职业习惯使然，并不是他对我很有好感。

　　我打定主意要结交他。结交的过程很简单，赶个节假日送个小礼品给他女儿，请他吃顿便餐等等，反正是销售一线那套东西我也用在同事身上了。很快，J和我成了公司里的好朋友，一直到我离开B公司，我们也没红过脸，我从他那里学到了很多很多：1、他告诉我B公司的操作流程和每个环节的关键人物。2、他告诉我如何订货出货，如何最快把货送到客户仓库。3、他告诉我主要经销商的资金动向和操作模式。4、他告诉我B公司的产品概况以及推广方式。还有很多，不一一列举。如果说X经理把我领进门的话，那么J告诉了我门里有些什么。

　　随着我在公司继续工作下去，我对公司里的人都开始熟悉起来。我心里想，管你们什么外企部门之间有什么隔阂，同事之间如何冷漠，我是来享受工作的，不是来忍受压迫的，天天一个人上班，对着客户，对着领导，对着电脑，人不疯掉才怪。我必须有我自己的朋友，有我关系好的同事才行。不久以后，除了J以外，我又认识了一大堆的兄弟，这些兄弟，有些在我之前离开B公司，有些到今天还在B公司奋战，但是这丝毫不影响我们一直到今天还在的感情。

　　这些朋友，在我以后的工作中，都给予我或多或少的帮助或指点，甚至直接就带来了生意。举个最简单的例子，06年年底的时候江苏招标，我恰好身在浙江有事回不了上海，当时就是委托商务部另一位同事Z帮我赶的标书，而且都帮我盖了章寄给了江苏的经销商。再比如，我们有一个做大设备的部门，他们的华东区主管F和我关系很好，他在工作中不断的给我介绍生意，因为他们做大设备的，带着我做些耗材小设备基本不成问题。感谢这些朋友们，兄弟们！是你们让我在B公司的日子不再孤单！

　　所以对于我前面初进外企里写的那一条外企同事部门之间关系淡然，我想作一点补充说明：那就是在我在外企呆了几个月以后，我明白了一点：外企同事之间的确很淡然，而且领导也不希望下面太团结。但是规则是死的，人是活的。你一样可以在死规则下找到你的生存活路，一样可以有朋友有兄弟姐妹，关键是不要被死规则限制了你自己，是否愿意和人交往，如何交往，完全在于你自己！

　　所以我想说：朋友，无处不在！朋友，非常可贵！

日期：2009-09-24　23:47:27

　　三、风云突变
　　在加入公司两个月后的一个上午，我到公司向X经理汇报工作，X经理告诉我一件事情：今天早上，我们的总经理辞职了。我是个公司底层员工，并不认识什么老总，而且新进公司，也不知道老总的离开意味着什么。只是假装惊讶的附和了X经理一下：啊？是嘛？哪个总经理啊？怎么突然就走了啊！X经理只是笑了笑：就是我们的总经理啊！

　　很快，事实验证了我的幼稚和对外企的涉事不深。
　　M总离开大约一个月以后，新的总经理S来了。S总是从著名医药巨头公司空降过来的，做事风格雷厉风行，他几乎全盘否认了公司原来的销售方式。从来B公司不久到07年的1月初，S总对公司进行了大刀阔斧的改革，同时，伴随着改革的是大量老员工的离职和新员工的到来！在那几个月时间里，我经历了公司人事的巨大变动，亲眼见识了一朝天子一朝臣的残酷事实，送老人接新人成了那段时间主要的公司花边新闻，直到后来看到公司邮箱里新的“announcement”，几乎都没有打开的冲动了。虽然高层变动并没有波及到我，毕竟我是新人，而且又是底层，但是最终我仍然因为S总的到来，而改变了我在B公司发展的轨迹。

　　S总的改革大致可分为以下几步：
　　1、重新进行产品部的组合，将原来按小产品分的产品部合并为四大产品部，即药品部，耗品部，渠道部，设备部。
　　2、合并产品部以后，几乎所有的原部门领导或解雇，或安排到其他次要岗位。
　　3、取消所有销售月费用制度，改为单单费用申请制度。
　　4、招聘新的各产品部总监，并对主要大区进行合并重组，全国只分东南北三个大区，原大区经理多余的降为地区经理，原地区经理多余的降为主管，不服从安排的基本都离开公司。
　　5、推广策略改变，从销售投入转向市场投入，以品牌推广为主。

　　6、调整所有产品底价，大多数主流产品上浮底价10%以上。
　　7、所有年销售额在20万以下的经销商，立刻解除经销协议，并重新制订经销商审核准入制度。
　　严格来讲，S总的这些改革的确在今后几年内大大提升了公司的销量，而且公司的品牌的确随着S总的改革措施而有了很大的提高。但是在当时的我们看来，感觉太激进了，尤其是老员工的不断离开，刺激着我们脆弱的神经————下一个会是我吗？当时的公司氛围真可谓是风起云涌，人人自危。
　　产品部的整合直接对我的影响就是：1、我的部门领导不再是X经理，而是新招进公司的D经理。2、我被合并到了设备组，同时做设备与部分耗材。3、我06年的指标不再有任何意义，我的奖金也没有了任何意义。
　　在跌宕起伏的半年后，在我进B公司拿了半年的赤膊工资以后，我开始正式到D经理领导下的设备部，负责公司在上海，浙江和江西的设备销售，兼做少量设备用耗材的销售，职位没变，仍是销售主管，而且仍是没有兵的光杆主管。。。。。就这样，我刚刚把医疗器械的耗材学会怎么卖，却又鬼使神差的被公司派到了设备部，从此开始了我医疗设备的销售生涯，我又要从头学起了。。。。。。


日期：2009-09-25　00:01:07

　　回答大家讨论最多的一个问题就睡觉，明天继续写。
　　客户能不能成为朋友呢?这个回答是百分百的！什么是朋友？朋友就是你生活的圈子。什么是生活的圈子？就是可以和你一起吃饭玩耍，甚至带到家里都不避讳的人。所以你如何走近你的客户，如何走进他生活的圈子，你们就是朋友了。我有不少客户都成为了好朋友，包括医院里的，经销商的。我们可以无话不谈，可以带着老婆孩子出来聚会，可以拎起电话就开始随便侃。这些都是日常工作中，不断拜访，不断邀约，不断交流才可以做到的。

　　至于同事，就更简单了，本身就是一个战壕里的兄弟，成为朋友不是难事，稍微努力一下，公司里皆朋友！

日期：2009-09-25　00:06:52

　　突然想起来，顺便送大家几句话，虽然很粗俗，但是话粗理不粗。是我以前的老板K总告诉我的。他说要如何和客户成为最好的朋友，有以下5条可以参考：
　　一起抗过枪（意为出生入死）
　　一起同过窗（纯真年代过来的）
　　一起下过乡（共同的苦难岁月）
　　一起分过赃（一条绳上的蚂蚱）

　　一起嫖过娼（绝对的战友）
　　呵呵，大家看过笑过哈！不过作为男销售，可以参考参考。

日期：2009-09-25　00:23:46

　　回答楼上的问题，我在国企当时做的还可以，运气占了主导，有些情况几乎不可复制。
　　1、产品独特，利润高，全国只有2家工厂生产。
　　2、老员工离开，给我留了大量现成医院，市场确实好