3、大量挖掘进修医生开单，我那时和我负责的医院门诊的主要开方进修医生关系都不错。进修医生孤独，需要朋友需要钱，我经常在周末组织好多进修医生聚会，其实花不了几个钱，但是关系处的很好。有些进修医生甚至是原来医院的院长。我一个月的50%销量是进修医生开的。
　　4、本人从不拖欠一分钱，从不拖拉任何一个市场活动
　　5、领导和国药关系好，医院从不断货。

　　作为销售，我能力真的一般，大家抬爱了，真的是运气还可以。要说优点，其实我自认为还可以的方面，可能在机遇面前我比较抓得住，很少溜走的。除了08年有过一次，很好的机遇我放弃了，至今都有点点后悔，我以后会讲到。

日期：2009-09-25　14:15:37

　　上来首先回答两个问题：
　　关于我的职业规划：有不少朋友谈到我在业内不断跳槽，不太专注，没有长期职业规划。这的确是个问题，我一直在寻找更适合自己的工作，既能让自己有激情又能赚到钱的工作，所以这9年来的确不太稳定的。不过正因为有丰富的经历，才会尝尽各种销售中的苦和乐，如果一直在一个行业一个公司里做，我就不会上来写文章了，顺风顺水的，有什么好回忆的？

　　我对于将来的职业规划简单的不能再简单了：我没有做高管的能力和气质，也没有那个野心。我只想踏踏实实的做一个销售，踏踏实实的赚钱养家糊口，心安理得的过好一生，我销售的宗旨一直都是：做一个快乐的销售员！请大家不要BS我的不思进取的职业观，我其实就是想做好销售这一件事而已。如果有提升的机会，我当然不会错过，如果没有，我仍然开开心心的做我的销售。

　　第二个问题，是回答关于业内一位朋友提出的：迈瑞公司是非常厉害的公司，他是国内医疗器械领域里的狼，几乎有医院的地方就有迈瑞公司的产品。本人和迈瑞公司打过不少交道，认识他们几个上海地区的销售和经销商，的确都是销售好手。该公司产品不错，不过听说销售压力极大，如果你愿意接受挑战的，我觉得应该去尝试一下。


日期：2009-09-25　15:05:43

　　四、新的岗位
　　2007年1月开始，我正式到了设备部，开始学习医疗设备销售。其实，开始的时候我是很抵触的，如果说做耗材我还能勉强学会的话，那是因为做耗材和做药品多少还有点相似，都是属于消耗品。但是设备就不一样了，设备是有一单没一单的，而且要学会操作机器和简单修机器，要学会大型招标。用一个不太恰当的形容，做耗材象看涓涓流水，水不大，但天天有得喝；做设备象看黄河水库，水多的时候奔腾汹涌，水少的时候几乎要断流。

　　我和D经理谈过一次，说能不能继续让我做耗材呢。D经理很直接就回绝我了，告诉我：你现在是B公司的一员，就必须服从公司的安排，如果你觉得设备的确不想做，你可以离开公司。那我当然不愿意离开公司啦，没有二话，我服从公司安排，开始学做医疗设备。
　　进设备部了以后就不象在原来部门那样有X经理带着我了，尽管有工程师有市场部可以请教，但是市场不等人，只能边做边学。很快，我的第一个麻烦就来了。上海某医院打电话到公司，说我们的机器有点问题，领导指派我立刻去解决。我到了那里，护士长已经气势汹汹的在等我了，原来是机器老是报警不工作，尽管来前工程师已经教过我一些东西了，但是我一上场，汗就下来了，工程师教我的使不上劲啊。机器仍然频繁的报警不工作。护士长开始着急了：你会不会弄啊？你们B公司派了个不会的人过来干吗？早知道就不买你们的机器了。。。。。

　　不管三七二十一，立刻现场操起了电话打给工程师。幸好那次的故障非常简单，只是护士操作的问题，机器本身没有问题，在工程师一句一句的指导下，总算把故障排除了。排除完故障，护士长算是安静了下来，我是连声道歉，并且实话实说：我是新手，请护士长谅解！出了医院，尽管是冬天，内衣却已湿透。
　　这以后的几个月里，我碰到过各种各样的机器故障，电池老化的，零件摔坏的，屏幕暗点的，精度有偏差的，半夜报警的。。。。。。。基本上碰到一个新问题就是用这个办法：打电话问！不管工程师或者产品经理有多么不耐烦，该问就得问。当然，同样的问题绝对不可以问第二次，一定要拿笔写下来！包括一些资深的经销商，我也会向他们咨询各种产品问题。到我离职的时候，我可以毫不夸张的说，我是我们部门里的产品专家，除了工程师以外，其他销售和市场部的人都没有我对产品熟悉。

　　如果说学习机器的操作与简单故障排除还可以靠打打电话、写写笔记来掌握的话，那么学习设备的招标抢单，则是真枪实弹的战场上磨练出来的。
　　（本段未完）

日期：2009-09-26　01:05:44

　　在介绍如何学习设备招标的过程前，先介绍一位比较重要的人物M，他是我这几年在B公司共同走过的最好的兄弟。其实他的身份有点特殊，M和我同届毕业，不过不是一个学校，他2000年毕业以后就开始从事医疗设备的销售，几乎和我同时加盟B公司，他进公司时的职位是设备部的华东大区经理。因为一次共同出差，我们很快成了好朋友。没想到S总来了以后一系列的变革后，我被分到了设备部成了M的下属。M从此在公司里，明是我的上级，实际是我的朋友，我在医疗设备的销售中的很多实战经验，得益于他的教诲，甚至包括我后来销售业绩的步步上升，M对我的扶持功不可没。同时也让我更加坚信一点：你的最大的客户永远是你的老板！我们两已经于前几天共同离开了B公司了，真应了一句话：好兄弟就要共进退！

　　。
　　设备招标和耗材招标，虽然同是招标，但是个人感觉有一个很大区别：耗材招标更多的是资质招标，最有名的莫过于海虹招标。我参加过多次海虹招标，一次招标，同一个耗材品种可能有好几家厂家都中标，无非是中标价格略有差异而已，大家都先混个销售资质，然后再和医院谈判怎么销售的问题，很少有出局的，而且招标现场也没那么硝烟弥漫。

　　但是设备的招标是实打实的招标，什么价格，什么参数，什么售后服务，什么配置，招标现场，这家谈好下家谈，下家谈好这家再谈，几家厂家，反复谈判，反复竞争，最后结果定了谁就是谁，不管是张三还是李四，定了就很难改变（翻标的情况毕竟是少数）。所以绝对是一场场不见硝烟的战争，战争中大多只有输家和赢家，和平共处的情况极少出现，鹬蚌相争渔瓮得利倒是不少碰到。有时候战争的味道浓到见到竞争对手眼睛就象狼一样冒绿光。

　　我第一次参加设备招标是在加入设备部大约2个多月以后，上海一家区级医院招标，其实标的很小，几台小设备，竞争对手是一家日本两家国产，我是和经销商一起参加竞标的。其实经销商在之前已经做过不少工作，而且这家医院本身也是我们的老客户，招标参数也是参照我们的要求写的，基本可以说是三个手指捏田螺了。但是我毕竟是第一次参加设备招标，一到招标现场就慌张了，脑子有点乱，谈判桌对面，院长，设备科长，财务科长，医务科长，护士长，临床主任，忽忽拉拉坐了一排，我连交个标书手都有点软了。等到竞争性谈判时，被院长连连杀价，尽管经销商在桌底下给我拼命打手势踢鞋跟，心态不稳定的我仍然在院长的攻击下败退下来，为了急于成交不给竞争对手机会，我让了一个非常优惠的价格给医院，院长当然当场就拍板我们中标。

　　出了招标现场，经销商立刻向我开炮了，埋怨我价格放太低了，这个单子你一分钱不让也是我们中，我为什么要让呢？我解释说：院长向我压价，而且竞争对手价格那么低，万一我们因为价格高落标怎么办？经销商火气很大的和我说：你以为那些科长主任护士长是白来的啊？他们都是帮我们说话的人！人家即使价格低，没人帮说话，参数又不符合，院长怎么可能买人家的？院长和你压价只不过是权力的表现而已。你只需要给他一定的降价台阶下就是啦！这么小一个标，院长不会多过问的，领导嘛，给台阶就下的啊！