经销商给我上了现实的一课，我被我的经销商训的闷头不语了。最后为了安抚经销商，结果就是我将让给医院的优惠全部让在了我给经销商的底价上，我损失了销售额，公司损失了利润，但是我得到了教训。
　　这之后开始，我开始频繁出入招标现场，各种各样的标我都碰到过，中过很多标，丢过很多标，陪过很多标，也让经常对手陪过我很多标。在各种招标战场上磨练自己。而且为了让自己多学东西，有些标并不需要我们厂家出面的，我也主动去看看，参与一下。粗略回忆了一下，印象中比较深的有这样一些标：
　　1、浙江某医院，只有我们一家厂家投标的怪标
　　2、苏南某医院，从政府的钱里做文章，造新标
　　3、苏南某医院，将竞争对手从他的根据地打出去的痛快标（我为此大醉一晚）
　　4、上海某中型医院，靠热心做人做来的轻松标

　　5、上海政府采购标，低价的政府苦标
　　6、上海某大型三甲医院，失而复得的标
　　7、山东某大医院，靠钱砸出来的标
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　　不多写了。将来有机会把以上一些标和大家分享一下吧。

　　总之，在经历了几次招标以后，我逐渐知道了一些如何招标的关键技巧：
　　1、标前比招标本身更重要，招标现场很多时候都是在走形式了
　　2、客户关系比价格更重要，价格能不让就不让，客户关系却绝不可以得罪
　　3、售后服务条款应该作为你的附加值，而不是标准配置，以便灵活运用
　　4、了解对手比了解标的本身更重要，攻敌最弱处才能出手狠

　　5、不同的标都要用不同的谈判策略，是价格战还是参数战？是售后战还是品牌战？
　　以上技巧不成系统不成理论，纯粹个人体会，大家仅当借鉴！
　　大约在新的设备部销售主管的岗位上工作了半年左右，我终于有点适应了设备销售的模式，也逐渐能坦然走进招标现场了，虽然对于招标时的把握还很幼稚，但是已经基本能判断某些标的奥妙了。我07年全年的指标是350万，半年总结的时候，我完成了160万，虽然没有100%完成上半年任务，但是对于我这样的医疗设备销售新手来说，自我感觉达到了入行的水准了。

　　就在我准备在下半年往销售指标冲的时候，S总突然下了一道命令，这道命令不但击碎了我07年计划全年完成任务的美梦，也同时教会了我一件事情：我不再是医药代表了，终端客户只是我客户的一部分，我还有一部分客户，他们就是我的经销商！我要尝试着从单纯做终端客户的销售模式中脱离出来，转向一名真正的管理型销售，渠道型销售！而S总的这道命令就是：经销商整顿！


日期：2009-09-26　17:58:18

　　五、市场整顿
　　S总对于经销商的整顿缘于上海的经销商违规窜货。B公司在上海的经销商是上海有名的医疗器械经销公司，年销售额过亿，同时也是B公司最大及资格最老的经销商，代理经销B公司近一半的产品，光经销B公司的产品年销售就近2千万，是B公司不折不扣的金牌经销商。
　　但是也正应了一句老话，奴大欺主，养虎为患。由于该经销商的特殊地位，他们的老板如同国家领导人一般极难接触到。我们一般的销售员根本奈何他不得，销售沟通会议无法按时召开，库存和出货他阻挠不让我们厂家知道太多，压货都得看他脸色，最关键的是，10多年经销商做下来，他对B公司的熟悉早已超过公司大多数的员工，包括各高管，他完全知道如何和B公司打交道，用什么方法可以让B公司继续和他合作而不敢取消他的经销权，知道B公司什么时候可以出什么底价。相信做过经销商管理的都碰到过这样头痛的问题：非常牛B的经销商如何来管理？不管，他的量就跌；想管，他不服你管。

　　因为该经销商的销量还可以，而且代理的又是B公司好几个部门的产品，牵一发而动全身，所以即使偶尔有点小摩擦，我们每个部门每个销售，谁也不敢过问该经销商的经销权事宜，继续和他苟且凑合着。
　　但是S总不同，他的强悍的行事风格和对B公司07年业务的要求，不容许这样懈怠的并且难管理的经销商存在。尽管他们的销量很高，尽管牵涉多个部门的利益，尽管他的动荡可能会影响全国所有经销商的心态，尽管动了他们，B公司07年的销量有极大的风险。但是，S总还是做了。S总认为应该要为B公司，为我们的销售人员创造一个良好的经销商管理平台，良好的管理体制，在这种体制下，这种经销商是绝对不允许存在的。

　　机会缘自一次窜货的被抓————其实在销售这个行业里，窜货不是什么大罪，一般厂家，但凡市场影响不是很大，本身销量又不错的情况下，对于手下经销商的窜货大多是睁一眼闭一眼的。只要别太离谱，哪个经销商没窜过货呢？不过，上海的经销商这次窜的货的确有点夸张，具体细节我就不在这里说了，总之金额很大，区域太广，直接牵涉到了B公司的直接利益了。

　　S总通过手段，掌握了上海经销商窜货的确凿证据，指派商务部总监及华东商务经理J，带上证据以及立即取消经销协议通知书，直接到经销商公司，面对该老总直接宣读了通知书。据后来J和我聊天的时候说，该老总当时看到证据和通知书的时候，一句话都说不出来了，愣了好久。估计他当时实在是没想明白，S总来了还不到一年，怎么就敢出这么胆大的牌？把这么大经销商都直接T了，他还想做生意吗？

　　深刻的记得，当时是07年的7月初，正好在家休假，是M打电话告诉我的。他当时很不好意思的和我说：知道你在休假，本来不想打扰你了，不过这件事实在太大了，不得不赶快告诉你：上海的经销商在昨天被S总T出去了，我们在上海没有经销商了！
　　我当时都懵了，反应和那位老总差不多，S总还想做生意吗？今年我们的未来还有吗？2千万生意白白丢了，谁来顶上去？一系列的疑问让我们都乱了阵脚。