晚饭后，袁野回到自己房间抽烟，小航跟了进来。小航的美和蓝蓝是不同的，如果说蓝蓝是白雪公主，那么小航则是邻家女孩，有着亲切的、温暖的、让人平视的易于接近的美好。她在挨着床头柜的沙发椅坐下，朝着窗前靠着暖气的袁野说：“袁哥，再教教我吧。现在，我开始渐渐喜欢这份工作啦，传些绝招给我好吗？”

　　袁野笑了：“呵呵，我哪有什么绝招呀，自己做这行也是新手，经验不多更没理论。不过，我把这两天想的问题可以跟你说说。”
　　“不要秘密传授呀，我们要知识共享！”石嫣和晓莹进来了。
　　袁野：“要说讲销售经验晓莹和石嫣都比我有经验，她们早就是这方面的成功人士了。我秘传没有，这样，我给你们留个作业，你们自己思考如何？”
　　“不要呀，我只要答案！”小航喊道。
　　袁野：“现在我也没有答案，给不了啊。”他顿了下，接着说：“小航很喜欢吃香瓜，夏天的时候几乎天天买，可甜的很少，这是一个常见的情况，但这一常见的现象下似乎存在着一个与销售有关的香瓜法则。我们附近那个菜市场有两家卖香瓜的，甲家是五元钱三斤，广告语是保甜 真甜。另一家乙家是五块钱一斤，广告语是保甜 特甜。甲家和乙家卖的瓜从大小、形状、颜色等外观上看，几乎看不出区别，但实质它们不是一个品种的。我们观察下买瓜的人，大多数和小航一样，总是买甲家的，他们明知道上次买了十个就有一个甜的可为什么还继续买呢？”

　　小航：“首先甲家价格公道，乙家太贵了，香瓜哪有卖那么贵的呀？再说甲家买的快，我再去买的时候已经不是原来的了，都是又新进的，我该不会总那么倒霉买不到甜的吧？”
　　袁野：“可事实呢？事实是和前一次买的没多大区别。整个夏天小航共花了一百块钱，结果只买到十个甜的，而花一百块钱买甲家的呢？会买到几十个甜的。其实你仔细观察不难发现甲乙是一家的，他们有两种瓜，一种是高产的不怎么甜的，一种是低产的几乎个个都很甜的。这里我不说他们的销售策略，不探讨他们是不是把甜的少量掺进不甜的里面，我只想说我们花费的有效性。在普遍的消费模式里，我们花一百块钱只能买到十个甜的香瓜，如果我们不按照这种普遍的模式却能用很少的钱买到同样数量的香瓜，你们说是不是这样？这里是不是有个香瓜法则？”

　　“下面我再说一个自行车法则。我们都去过一些城市，有的城市骑自行车的人全部能做到红灯停，有的部分能做到，有的全部不看红绿灯只看车。这个现象说明什么？说明不同地方对于交通的遵守程度是不一样的，一样的明规则下会有不同的潜规则。我这里要说的是游戏规则。我们那个顾问陈道明常常跟我们说游戏规则，可我们没人理他那个觉得放之四海而皆准的游戏规则，为什么呢？因为德国好使的游戏规则在我们这里并不适用。一些跨国公司为什么在中国屡战屡败？因为它用的是在欧洲屡战屡胜的游戏规则，这个规则不适用于亚洲很多国家。所以，做好一个地方的市场，你必须首先了解那个市场的游戏规则，并且及时调整你自己的游戏规则。这里没有不合理，只有现实。到一个不了解的城市，你不妨先看看他们骑自行车的人是怎么面对红绿灯的，这会让你轻易了解这个城市对规则的遵守程度。你既不能像纪委那样要求客户来按照你的神圣规则办，也不能把客户按照你的低级规则拉下水，这两种做法都是危险的。”

　　小航叹道：“天啊，好复杂的样子，能不能不要这样冷思维呀？我们可是美好的感性动物呀。”
　　石嫣笑着说：“呵呵，咱头不是说了吗？看骑自行车的，多简单，不复杂呀？”
　　晓莹沉思着：“嗯，我明白了。为什么到了环宇总是别捏，好像不会做销售了，原来是过去国企的做法在这里不怎么适合，模式错了哦。”
　　袁野笑了：“呵呵，看来我还不算白说，跟你们女的说话真有点费劲，嘿嘿。”
　　石嫣看着袁野：“别瞧不起女的啊？呵呵，知道为什么费劲吗？那是你不懂我们女孩规则是什么。”
　　袁野皱了皱眉：“多大了还女孩？呵呵，除了小航外，你俩都不是女孩，打击一下。”

　　石嫣：“老土，没结婚的就女孩，这都不知道呀，呵呵。”
　　袁野摆了摆手：“不跟你们说了，你们自己琢磨去吧。”
　　日期：2009-05-26　10:47:57
　　39
　　女孩子们离开袁野房间后，他开始思考北天下一步该如何做。大家做事情都有类似的情形，就是一件事做到一定程度的时候，忽然发现暂时没什么可做的了，可离完成这件事还有一定的距离。有的人这时会静观其变等待新机会出现，有的回头弥补过去的不足，有的甚至听天由命。袁野明白，现在大家都在做北天的工作，做的工作都有本质的类似性，而最终取胜必须有和其他厂家的不同性，必须让自己高出来。北天项目多而关系庞杂，所有的厂家都不可能面面俱到做工作，就是高层的工作一般也只能做一人，比如做刘长江，比如做李天明，但两个人都做的几乎没有，也似乎不可能。因为几年前，刘长江在李天明手下做部长时出过伤亡事故，其实这起事故可以说是北天的也可以说不是，因为伤亡的不是北天职工，而是外包工程队的人员，可李天明却上纲上线的把刘长江给免职了，因此这两个人应该是有私仇的。现在他们同级，一个是主管订货部门设备处的副总，一个是主管技改的当然也要管技改订货的副总，这里不能没有一些大老板想让他们互相制约的因素，这也就自然造成了厂家工作的复杂性。如果能做好李天明的工作，那么环宇无疑是上了双保险。可李天明的工作怎么去做呢？袁野看了下时间，还不到晚上九点，于是就拨通了胡院长的电话，电话响了很久才接：“我袁野，说话方便吗？”

　　“方便方便，什么事你说。”
　　“你们电力设备厂你了解吗？”
　　“哦，了解，原来叫电修厂，主要是维修电力设备的。现在不是项目多了嘛，也干起低压柜和配电箱什么的，还进口了剪板机，不过听说一直没用。”
　　“他们现在的主管副总是谁？”
　　“天明经理。因为维修归设备口，现在虽然在往制造厂转，可还没分到附企里面去。问这个干嘛，他们和你没竞争，公司虽然走招标形式，但还是答应固定给他们些活的，不然他们就大部分放假了。对了，这两天还有放假工人到天明经理那里闹的，这是天明经理的一块心病。”

　　袁野略微思索下，然后说：“帮我详细了解下电修厂，我想跟他们搞个联合，优势互补。”
　　胡院长不愧是胡院长，他稍一沉吟就说到点子上：“嗯，可行，好！一箭双雕！谈成了可以联合制造，不成也接触上天明经理了。”
　　袁野笑了：“没有不成，我一定要成，呵呵。不过我下一步怎么具体走可全靠你的了解信息了啊。”
　　胡院长当时打保票道：“信息没问题，我明天就能给你，这点事情还敢保证，哈哈。”
　　袁野：“好，那明天晚上我们一起吃饭，见面时再详谈。”
　　撂下电话，袁野走出房间，客厅里的灯关着，几个女孩子房门紧闭，但隐约能听到她们的说笑声。袁野走过去敲敲门：“小航，睡了没？”
　　“没呀，有事吗？进来吧，我们都没睡。”小航穿着睡衣把门打开。

　　袁野皱了皱眉：“还是不进去了，你们都穿成这样不方便。”