地点：北京民族饭店大堂
　　酒店大堂登记处挤着的几乎都是和移通谈判的各个厂商的销售代表。看样子，很多人都被命令重新准备方案了。外企的圈子其实也很小，大家都跳来跳去的，又都负责一个客户很多年，彼此都很熟悉。
　　大家都彼此打着招呼，笑着说：“兄弟们，同病相怜啊。”
　　大家彼此寒暄着，可是都知道不能透露一点集采信息，虽然知道王总可能和他们说的同样要改方案的话，可是谁知道呢？这时候还是少开口的好，宁肯被一个老王头耍了。
　　疯狂的拼凑最新方案和价格，一夜无眠。
　　时间：X月X+1日早上8点。
　　地点：谈判室
　　王总早早的就坐在了谈判室的正位上。厂商没有一家缺席的，最早的六点就来到了会议室，交上了方案和报价。谁也不敢冒半点风险。
　　方案放好，叠整齐，没有开封。
　　“大家好，我们经过一夜的讨论，决定将本次项目部分省份的方案修改如下……”移通的技术负责人根本就没有正视大家愤怒的眼神，拿出了一套全新的系统方案。
　　所有人的方案，封都没有打开。
　　王总那根本看不见的小眼睛没有任何感情的注视着大家：“请各位在中午一点前，交出最新方案，不能出错。出错，我方有权利选择任何一个有利于我们的价格方案。不能迟到，迟到者，废标。散会。”
　　“他妈的中午一点，不是成心不让吃饭么？小胡，老王头真是下黑手了。我以前都没碰到过，这还刚刚开始。”Tony出门的时候，愤愤的说道。
　　胡云龙努力睁开迷糊的双眼，心疼的看着自己和大家废了一夜心血制作的1000多页复杂的方案，和计算了很久的价格。他曾再三的告诉自己，这次一定不能玩湖北那套了，因为万一价格做错了，可没人顶在前面了。
　　时间：X月X+1日中午一点。
　　地点：谈判室
　　“嗯嗯，我们经过比较和各个省份的沟通，现在决定将方案修改如下：……请于晚上八点前，递交招标小组，逾期不交者，废除投标资格。”移通的技术负责人架了架眼睛拿出了个新的方案。
　　看着新修改的方案，我们都无语了，看样子客户是要玩疲劳战术了，推了一个完全不同的方案。
　　“王总，这次招标方案已经改了一次了啊。”
　　“你们做为设备提供商应该提前了解我们的需求，给我们最适合的方案。现在你们给的方案不合格，才会导致工作重复，这是你们导致的。”
　　“我们太被动了，怎么想个办法主动一点啊？这么搞下去不是要整死我们么？每次都是吃饭或者睡觉的时候让我们做方案，他们吃饭和睡觉。这不就是疲劳战术么？”胡云龙真的有点急了，拉着Tony商量道。
　　“没办法啊，我们已经找人去问以前和王总谈判的人了，他们说王总如果玩疲劳战术，最狠的一次是十五天没给他们吃喝的时间，一直在谈判。我们也不知道他下一步会怎么样，受着吧。”
　　胡云龙想起了《优势谈判的奥秘》--美国总统柯林顿的谈判顾问所著，现在看就是狗屁了，第一章的第一句话应该是——为了谈判胜利，请先锻炼身体。
　　“大家辛苦一点，这次可能要谈很久，身体不好的提前说”Tony看样子是经历过类似的谈判，先打了预防针。
　　时间：X月X+1
　　大家都决定暂时不吃饭了，空着肚子在最后一秒钟把方案做完，整齐的排在会议室门口，看着酒足饭饱的移通谈判代表们走了进来。
　　“大家辛苦了。”王总还是面无表情的问候了一句，然后开始了连续的发问。
　　“我们这次给了你们很好的机会，把其他厂商的省份让你们做了替换方案，还把原有方案扩大了一倍，你们的价格怎么样啊？”
　　“王总，您看，我们已经把服务费和折扣都降到最低了。”
　　王芸生直接看了一眼价格，眉头一皱。
　　“方案扩大了一倍，你们还是老价格90%OFF啊。”
　　“李处已经和我们谈了很久，他真是列害，把我们已经压得全都降过了。这次是有史以来最低折扣了。”
　　Tony及时的拍了一下李处，李处也渴望的眼神看着王芸生，希望得到他的认可。
　　“你们MBI审批价格都是有级别的对么？我们这次的价格到了你们哪个级别批啊？”王总的眼神突然有了光彩，死盯着Tony。
　　外企的这种价格审批系统比国内的公司复杂，就是在于层次多。有地区级，行业级，国家级，洲级和全球级别的价格审批流程。如果项目金额巨大，同时需要价格取胜的项目，最高可以申请到产品部的全球总裁批准。
　　Tony还是谈判经验老道，虽然一夜无眠加上几乎24小时没吃饭，反映还是非常机敏。
　　“王总，这次的项目巨大。我们在来的时候，已经是我们的中国区经理特批的价格，这是我们能拿到最好的价格了。”
　　“嗯，看样子我们的项目还不够大，不够大到需要你们去申请亚洲区的老板批示价格，对么？”王芸生又逼了一步。
　　“嗯，不是了。这已经是最好价格了。”Tony没想到老王把问题逼到了这里。
　　“Tony，电信行业是不是你们最大的客户。”
　　“对啊，电信肯定是老大了。”
　　“那就是说我们的采购量最大了？”
　　“对。”
　　“那据我们掌握的资料，近五年来，整个国内所有行业的IT基础设备采购，电信行业的采购量最大。我们移通不是老大也是老二，在移通这个是最大的一次集采单子了。我们有没有资格要到个最好的价格呢？
　　我们两个月前去美国，他们的电信早在二十年前就已经搭建好了基础设施平台。现在全世界，这么大规模搭建基础设备平台的估计也就是中国了。那我们没有资格要个好价格么？好全世界不说。亚洲区老板？那亚洲去了中国，还有哪个国家可以有这么大规模的采购？我们移通没资格要亚洲最好价格么？”
　　王总的一串问题，胡云龙悄悄的替Tony想着对策。这次的项目，的确都是中国区老板给了每个部门自己的一个价格权限，是中国区级别的价格。
　　Tony也没想到王总这么熟悉MBI的价格审批体系，这算是行业的秘密了。忙搪塞到：“其实亚洲区的价格和中国区的价格差不多，因为中国区最大么，亚洲区把价格权限都下放了，就是说价格都差不多了。”
　　“价格差不多？那一年几百万养着个亚洲区老板干什么？我们这么大的客户，一次也没见到过。去拿你们的亚洲区价格来见我。”