日期：2008-9-21　21:11:10
　　
　　整个谈判团队大概有十几个人组成，主要是由来自不同产品部的销售构成。
　　MBI的组织架构和国内企业有一个很大的不同，ISU也就是国内常说的客户经理并没有决定价格的权利，而产品部也是和国内常说的技术部是决定价格策略的，胡云龙就在MBI主要的产品部之一STG。
　　ISU是MBI公司联系客户的一个窗口，通常由他们把MBI公司各个产品部的价格决定传达给客户。这经常会给客户一个混淆的感觉，误以为ISU部门的销售能决定价格，费尽心机和他们谈判，结果最后发现找错了对象。
　　ISU和STG对价格决定权的影响力斗争由来已久，全球各个国家的情况也不尽相同。在IT历史悠久的美国和欧洲，ISU也就是跑客户关系的人员数量很小，产品部和解决方案的人员数量很大，通常是由他们和客户相关负责人直接对口。
　　随着周永昆总裁对中国市场的理解，MBI中国ISU部门逐渐成长为人数最多的大部门，各大产品部相反却人力不足，经常一个人对四到八个ISU部门销售人员所负责的客户。产品部疲于奔命的结果就是没有精力和客户沟通，在客户层面的影响力日弱.
　　上述情况导致MBI在与其他以单一产品为主的厂商竞争时，客户对其产品的优势了解不足，这点在技术含量颇高的软件上杀伤力是致命的。所以出现了俞可可老板所发现的客户对MBI软件价值发现不足的问题，完全不足为奇。但是为什么MBI软件市场份额江河日下，导致其拳头数据管理软件在诺大的电信行业市场份额是零，却是另外一个话题了。
　　这个由各个产品部门销售组成，协调各个产品部的ESM领导的谈判Team，是这次谈判的生力军，其中各个部门的错综复杂关系，足以能把对方谈判的客户说到晕倒，而不知所以然。
　　如何把握这个群体的需求，控制这个群的集体决定，利用他们的集体下意识呢？
　　胡云龙和同伴们花了一周的时间，准备好了满足客户需求的报价和产品清单，准备着上战场。在准备的时间，他一直在想如果是自己在谈判的对方，应该如何打败这个团队，达到自己的目的呢。
　　小节 谈判开始
　　入夏的北京金融大街，时不时的会阳光灿烂几天。一栋栋气派的大楼一字排开，在金色的阳光下，闪闪发光。在那金色的大门口，一些人和车出出进进，正是他们在这里每年讨论和决定着上千亿的资金流向，决定着千千万万公司的生生死死，影响着无数人的悲欢离合。
　　胡云龙和MBI的谈判团队一起迈入移通总部指定的金融街酒店时，也没有完全想清楚到底该怎么对付自己所代表的MBI。虽然无以数计的谈判书会列举各种各样的技巧和方法，胡云龙明白真正致命的往往只有一种，对方会用什么？他也不清楚。
　　早上九点，金融街谈判酒店的大堂已经挤满了各个厂商的队伍，都分别排开，每个销售都西装笔挺，斗志昂扬，占据着大堂的一方领地，看上去都有不整死客户、揣满钱包不罢休的劲头。
　　 “MBI。“移通公司集采小组的秘书轻轻的把他们唤进了会议室。
　　Tony作为首席谈判代表，首先应了一声，然后领着大家步入了会议室。
　　Tony是ESM Team里为数不多的香港人之一，非常典型，办事情简单利索的同时而又温文尔雅，比起台湾人的嬉笑怒骂少了些幽默，多了些实干。
　　胡云龙一进入移通谈判的会议室，就注意到了采购处处长李军狡黠的目光，三十五、六岁的样子，年纪轻轻能坐到集团这个黄金位置，必是有其独到之处。
　　“李处，您好。我是Tony，MBI STG电信事业部中国区销售总监。”MBI的部门众多，身份复杂，Tony这么说并不准确，但是容易让客户理解并接受，让他们感觉来了个高级官员，胡云龙知道真正决定的人都在后面，不会出场的。可是看样子，客户已经派出了主力阵容，估计再出场就是请来的王芸生或者集团副总裁了，这场面上其实已经输了一阵。
　　“嗯，先交上来你们的报价和方案给我们看看。“李军一挥手，秘书先收走了MBI的报价文件。
　　这是第一次报价，各个部门给出的都是市场价格，后面留着大把空间。这次集采，因为总部并没有决定权，MBI商议到最后的结果是——高价策略。在总部这里不降价，回到地方再降，胡云龙相信所有厂商都应该是这个策略。但是，低价是对湖北有利的，他相信Team里肯定还有和他一样藏有私心的销售，都在等待着机会。
　　“小胡，你怎么看这次报价？“胡云龙想起了来之前，张雷和他之间的私人谈话。
　　“低价策略最好，这样既给了总部面子，又能帮湖北赢标。“胡云龙直接表明了自己的想法。
　　“嗯，不错，和我的想法差不多。但是，你也明白，如果主动降价肯定要有理由，并且为此负责任，降了不一定能签单，却马上对这几年有些已经高价签单的省有影响，内部其实最不好协调。“张雷口气很沉重，感觉到了压力很大。
　　胡云龙揣测者张雷的含义，这些高管都是演员，不会轻易表达个人感情，一定是有目的的。
　　“嗯，张总，我能理解现在的压力，毕竟项目还没上来就放价格，是要有理由的。我在谈判现场，有任何情况我会和你电话的。“胡云龙感觉张雷是想找个STG的内线，给他通风报信，看着张雷的表情反应，他知道自己压对了。
　　“小胡，我说一看见你就感觉我们哥俩有缘分，还真是这样。这次我可能要最后才出场，前面的情况我希望你也帮我看看，你们STG自己人是怎么想的，你可能比我还清楚。当然我和罗总还有刘森的关系都没问题，不过你在前线也帮我看看，也了解一下其他产品线的人怎么想的。“张雷拉着胡云龙坐在茶馆里，聊了半天终于说到了实质话题，胡云龙知道他现在面临着左右为难的压力，在MBI甩低价是要讲理由和证据的，Win Back Team并没什么不同。
　　李军看到价格后的脸色，果然很难看。
　　“你们这是给移通总部集采的价格么？我们随便一个分公司的招标价格都和这差不多。MBI啊MBI、我一直不理解你们为什么在我们移通做的那么差，几乎所有的大省都是普惠的，现在明白了，你们根本没拿移通当客户，钱在银行赚够了吧。“李军啪的拍了下桌子，合上了MBI的报价书。
　　“你们这是在浪费总部的时间，出去。好好想想，把价降了再进来。“李军一挥手，示意让大家离开会议室。
　　Tony的手在桌子底下一按，示意大家别动，用比较调侃的语气商量着说：
　　“李总，您看降多少合适？“
　　“降多少合适？能降多少降多少。你们知不知道这次集采的重要性，集团是花了大力气来做这件事情的，未来至少五年，集团的采购都会以这次的商议的价格为参考，你们如果还当移通是你们的客户，能降多少降多少，否则我看是你们是永远没有机会了。”李处长盯着Tony的眼睛，语气严肃的说道。
　　胡云龙知道这价格肯定是要降的，但是怎么降、降多少，是要依据客户的现场言语作为证据的，现在李军并没有暗示出一个第一期降价的目标价位。
　　果然，Tony继续的和李处用嘻嘻哈哈的语气沟通着。
　　“李总，你看我们这款服务器是有市场报价的，已经低了10%了，而且我们的产品性能是竞争对手的一倍……“
　　“这次招标的通知书上已经写了，只讨论价格不涉及任何技术相关内容，具体的技术问题你们去和地方协商去。你们不能只降一部分产品价格，要全线降价，所有。总部只看价格。“李军封住了MBI技术优势这方面的话题，所谓的性能价格比在这里看样子是不存在了。
　　胡云龙看了看对方的谈判队伍，看样子还是有几个从地方抽调上来的技术人员，只是完全不说话，不知道是准备做什么用的。
　　“李总，我也很为难。这次包括的产品太多了，每个产品都有自己的价格体系，很难协调所有的部门……“
　　“那是你们的事情，和我们没有关系……“
　　“那您觉得我们哪方面价格不合适呢？……“
　　谈判你一句我一句的进行着，胡云龙知道通常对方在差不多的时候会出一个降价指导，Tony在这时就会适时的结束话题，然后领大家离开。
　　在这段时间，胡云龙一直在寻找对手薄弱的环节——技术人员或者秘书，他们通常没有什么准备和心计，可是却知道整个谈判的底牌和细节，通过观察他们细微的举动，或许能找到很多有用的信息。
　　尤其是U盘，在会场混乱的时候，客户的秘书和工程师可能因为吃饭或者打盹，忽略了自己插在电脑上的U盘，里面会复制所有厂商的投标文件。只要地形合适，胡云龙曾经多次在议标会现场，偷偷复制客户的U盘，现场就获得竞争对手的一手资料。
　　还有一次，客户的现场可以搜索到没有加密的无线网，本来私密的谈判马上变成了现场直播，胡云龙开着类似Skype的语音通讯软件，直接传递给后方的代理商。
　　代理根据客户的对话，在线告诉他是在暗示什么意思，应该怎么回答。到了谈判的最后，代理急的让客户内线也打开了通讯软件，他指挥胡云龙和客户的内线两个人互相说什么，来给现场的人演双簧，并实时的在中间传送竞争对手的价格文件，谈判俨然已经成了秀场。客户主管听到了他想听到的话——MBI因为巴拉巴拉原因不能再降了，满意的结束了谈判，单子自然也顺利到手。
　　“就你们的服务费，我们再买一遍机器都够了，这个一定要降。”李处果然先暗示了降价的重点，这也是通常此类谈判最先降的地方——因为中国的观念里人是最不值钱的。
　　厂商也愿意先降服务费，因为这部分通常是人民币的绝对值报价，无论怎么降不会影响到整体。因为在成本核算的软件系统里，无论合同和客户怎么签，各个产品之间利润都是共享的，有自己的成本核算模式，最终会根据合同金额重新再按比例分配给各个部门。
　　几乎所有IT类外企的产品都是采用高列表价，高折扣的形式销售，以来满足国内客户的砍价心理和部分灰色需求。
　　例如，胡云龙负责的IT产品是美金报价，通常给用户的折扣是80% off以下，也就是国内所说的两折。产品的维护也就是通常说的服务是人民币报价，一般是没有折扣的。
　　先让出服务的价格，可以用来保护硬件产品的折扣。因为对用户的折扣一降，就很难再在以后的生意里收回来了（除非调动列表价格），而且因为降的是百分比，越向下打折，绝对值越大，通常降折扣是谈判的最后一道关卡。