日期：2008-9-21　21:14:35
　　补上
　　“就你们的服务费，我们再买一遍机器都够了，这个一定要降。”李处果然先暗示了降价的重点，这也是通常此类谈判最先降的地方——因为中国的观念里人是最不值钱的。国外的趋势是机器越来越便宜，甚至免费送，但是软件和服务就很贵了，就像XBOX360和PS2等游戏机一样。

日期：2008-9-23　14:30:35
　　
　　李军看到价格后的脸色，果然很难看。
　　“你们这是给移通总部集采的价格么？我们随便一个分公司的招标价格都和这差不多。MBI啊MBI、我一直不理解你们为什么在我们移通做的那么差，几乎所有的大省都是普惠的，现在明白了，你们根本没拿移通当客户，钱在银行赚够了吧。“李军啪的拍了下桌子，合上了MBI的报价书。
　　“你们这是在浪费总部的时间，出去。好好想想，把价降了再进来。“李军一挥手，示意让大家离开会议室。
　　Tony的手在桌子底下一按，示意大家别动，用比较调侃的语气商量着说：
　　“李总，您看降多少合适？“
　　“降多少合适？能降多少降多少。你们知不知道这次集采的重要性，集团是花了大力气来做这件事情的，未来至少五年，集团的采购都会以这次的商议的价格为参考，你们如果还当移通是你们的客户，能降多少降多少，否则我看是你们是永远没有机会了。”李处长盯着Tony的眼睛，语气严肃的说道。
　　胡云龙知道这价格肯定是要降的，但是怎么降、降多少，是要依据客户的现场言语作为证据的，现在李军并没有暗示出第一期降价的目标价位。
　　果然，Tony继续的和李处用嘻嘻哈哈的语气沟通着。
　　“李总，你看我们这款服务器是有市场报价的，已经低了10%了，而且我们的产品性能是竞争对手的一倍……“
　　“这次招标的通知书上已经写了，只讨论价格不涉及任何技术相关内容，具体的技术问题你们去和地方协商去。你们不能只降一部分产品价格，要全线降价，所有。总部只看价格。“李军封住了MBI技术优势这方面的话题，所谓的性能价格比在这里看样子是不存在了。
　　胡云龙看了看对方的谈判队伍，看样子还是有几个从地方抽调上来的技术人员，只是完全不说话，不知道是准备做什么用的。
　　“李总，我也很为难。这次包括的产品太多了，每个产品都有自己的价格体系，很难协调所有的部门……“
　　“那是你们的事情，和我们没有关系……“
　　“那您觉得我们哪方面价格不合适呢？……“
　　谈判你一句我一句的进行着，胡云龙知道通常对方在差不多的时候会出一个降价指导，Tony在这时就会适时的结束话题，然后领大家离开。
　　在这段时间，胡云龙一直在寻找对手薄弱的环节——技术人员或者秘书，他们通常没有什么准备和心计，可是却知道整个谈判的底牌和细节，通过观察他们细微的举动，或许能找到很多有用的信息。
　　尤其是U盘，在会场混乱的时候，客户的秘书和工程师可能因为吃饭或者打盹，忽略了自己插在电脑上的U盘，里面会复制所有厂商的投标文件。只要地形合适，胡云龙曾经多次在议标会现场，偷偷复制客户的U盘，现场就获得竞争对手的一手资料。
　　还有一次，客户的现场可以搜索到没有加密的无线网，本来私密的谈判马上变成了现场直播，胡云龙开着Skype的语音通讯软件，直接传递给后方的代理商。
　　代理商根据客户的对话，在线告诉他客户是在暗示什么意思，应该怎么回答。到了谈判的最后，代理急的让客户内线也打开了通讯软件，他指挥胡云龙和客户的内线两个人互相说什么，来给现场的人演双簧，并实时的在中间传送竞争对手的价格文件，谈判俨然已经成了秀场。客户主管听到了他想听到的话——MBI因为巴拉巴拉原因不能再降了，满意的结束了谈判，单子自然也顺利到手。
　　“就你们的服务费，我们再买一遍机器都够了，这个一定要降。”李处果然先暗示了降价的重点，这也是通常此类谈判最先降的地方——因为中国的观念里人是最不值钱的。
　　其实无论合同怎么签，本质是一样的，服务费永远是最后的暴利，原因就是两个字——控制，客户买了产品后，就丧失了控制权，上船容易下船难啊。
　　（国外的趋势是机器越来越便宜，甚至免费送，但是软件和服务就很贵了，就像XBOX360和PS2等游戏机一样。
　　国内很多有高附加服务价值的产品，厂商就算是服务免费也不愿意降产品的价格，这点是严重错误的。近些年有些改善，例如4S店的汽车赔本销售就是这个道理。
　　众多软件厂家的产品一直补丁不断的商业动力是什么——体现服务的价值，提高客户对产品的依赖度，当然也有其技术原因。
　　用户购买了产品后，利用其对产品的依赖度，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里已经深入整个体系内。
　　例如：普惠品牌的打印机墨盒或者硒鼓到期自动报废，用户更换备件时对价格没有决定权，只能高额购买备件，就是一大案例。
　　竞争对手怎么办？MBI曾经力推兼容普惠的硒鼓和墨盒，打击它的高利润点——主机赔钱销售、备件再不赚钱，这个就很危险了，这点国内厂商也可以借鉴。）
　　中国的外企厂商也愿意先降服务费，因为这部分通常是人民币的绝对值报价，无论怎么降不会影响到整体。因为在成本核算的软件系统里，无论合同和客户怎么签，各个产品之间利润都是共享的，有自己的成本核算模式，最终会根据合同金额重新再按比例分配给各个部门。
　　几乎所有IT类外企的产品都是采用高列表价，高折扣的形式销售，以来满足国内客户的砍价心理和部分灰色需求。
　　例如，胡云龙负责的IT产品是美金报价，通常给用户的折扣是80%off以下，也就是国内所说的两折。产品的维护也就是通常说的服务是人民币报价，一般是没有折扣的。
　　先让出服务的价格，可以用来保护硬件产品的折扣。因为对用户的折扣一降，就很难再在以后的生意里收回来了（除非调动列表价格），而且因为降的是百分比，越向下打折，价格的绝对值越大，通常降折扣是谈判的最后一道关卡。
　　Tony忙接着服务费的话题，说了几句，确定了一下客户的重点：“现在国内的人员成本越来越高，服务的成本也越来越高，降的空间有限啊。”他也给对方留了活口。
　　“有限、无限都得降，出去吧，叫普惠的进来。”李处一挥手，做了结束语。Tony也顺势而下，领着MBI的谈判人员，离开了会议室。
　　普惠的谈判团队随之进入了会议室。
　　“李处让我们降服务费……“Tony出了会议室以后，第一时间先电话和后方的罗兴邦等领导做了汇报，这个应该不出大家的意外。
　　“先降服务费吧，新购产品前三年免收服务费，旧产品服务费降……“Tony和胡云龙等人传达了降价的决定，大家对于这个都是轻车熟路，简单的几分钟就改完了报价。
　　“大家玩玩电脑吧，别闲着，客户叫我们，就说上面还没批呢，多等会儿。“Tony看了看几个已经改完报价的同事。
　　这种拖延战术在谈判中大家常用，几个人打开电脑玩起了扫雷。