日期：2008-9-23　14:51:20
　　胡云龙看了看手表，这次谈判大概用了三十分钟，现在要计算一下普惠的时间了，以来评估他们在里面发生的情况。如果时间很短，而且销售出门的时候表情很沮丧，说明价格报高了、表情很开心，说明MBI报高了；如果时间相同，表情和MBI出来的时候类似，很正常，说明价位大家都差不多；如果时间很长，表情……
　　如果谈判团队小，组织容易，厂商之间还经常会作秀给竞争对手看，让对方误判形势，这次各个人数众多，造假难度有点大。
　　胡云龙注意到Tony也看了一下手表，然后密切注视着谈判室的门口，大家都在评估着对手在里面碰到的情况，好做反应。
　　这些谈判细节老手都会注意到，不过也经常会被谈判双方利用。
　　胡云龙和客户就曾经设计过这样的局。
　　一次，在MBI进入会议室的时候，客户的采购处长就大声训斥，声音大到会议室外的普惠是完全可以听得到，在逼MBI降价，而且谈判时间很短，几分钟就让他们出去。胡云龙和几个MBI的销售出门的时候都垂头丧气，做秀给守在门口普惠的人看。
　　普惠的销售在进入会场后，客户的处长就和颜悦色，把谈判的时间拉的很长，和他们沟通很多具体细节，让他们误以为MBI的价格报的很高，并没有调低自己的报价。
　　几次谈判以后，双方都确认了最终价格，处长也完全符合流程的完成了谈判，结果让普惠的销售大吃一惊，MBI投的价格远远低于他们的期望值，结果他们被客户踢出了局，再也没有还价的余地。
　　这些看不见的战争才真正考验主谈判人的能力。
　　

日期：2008-9-25　18:44:48
　　
　　这些看不见的战争才真正考验主谈判人的能力。
　　普惠的谈判队伍在里面也大概待了三十分钟后，离开了会议室，每个人的表情很是正常。胡云龙明白，他们肯定也是报了高价格，所以遭到了和MBI类似的待遇，这场谈判估计会是场拉锯战了。
　　Tony也注意到了这个细节，笑了笑，回头看见胡云龙正在注视着他，两个人会心的苦笑了一下。
　　客户到底想靠什么压价格，谈判之神王芸生现在还没有出现，这个谈判节奏怎么掌握，现在比拼的就是心智了，能不能扛住压力很重要。
　　下一个厂商跟着进入了谈判室。
　　XX年X月X日上午十一点
　　“MBI公司，你们准备的怎么样了？“李处长出来看见了Tony等人。
　　“公司还在审批呢，还没下来。“Tony一边打手势让大家装出很忙的样子，一边回头和他答对着。
　　“赶快降，下午二点前一定要报上来。“李处一扭头走向了卫生间。
　　看样子客户要把MBI排在下午，几个人松了口气，组织了一下去吃午饭了。
　　午饭时，胡云龙挑其他产品部的几个老销售聊了聊，他们都有和自己类似的情况，不仅负责总部还有地方省份。按照他们的理解，地方客户大部分都不希望总部的集采把价格搞的太低，这样很难解释以前高的报价，也为自己谈判的时候留点空间。
　　“那要真需要降价怎么办？“胡云龙试探着问一个销售。
　　“没有这种可能，宁肯得罪总部也不能得罪客户啊。“这个销售斩钉截铁的说到。
　　“你的客户怎么样？“他掉头问胡云龙。
　　“一样，一样，宁肯得罪总部也不能得罪客户，抗着。“胡云龙心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手，把价格压低，否则看样子靠MBI自己降价是很难了。
　　中午休息过后，MBI一行人又进入了谈判室。
　　XX年X月X日下午二点
　　“你们……”李军看了看MBI的报价，皱了皱眉，把报价文件传给其他的成员。
　　“你们倒是挺听话，只降了服务费，这根本不够。你们知道这次全国的预算是多少么？“
　　Tony当然知道，大家在来之前已经拿到了客户总部的预算和各个分省的预算。
　　“这预算是客户的机密，我们哪有可能知道。”Tony没有进李军的圈套。
　　“我知道你们的本事，哪次你们不知道客户的预算，这个远远高于集团的预算，还得降。集团总部搞集采，你们给的折扣居然和给地方省份的一样，不是开玩笑呢么。”李军示意秘书拿出了MBI曾经和移通四川分公司签订的合同副本。
　　Tony拿过来看了一眼，确认了一下。在这次谈判前，MBI已经汇总和五年内和移通各个分公司签合同的记录和配置信息，他自然很清楚每个省的情况。
　　“这个价格已经是很低了。”Tony继续坚持着。
　　“这次集采的规模远远大于一个四川省，无论如何你们要降，要不降到预算以内，我看和你们也不用谈了，其他厂商的报价都在预算范围以内。”李军把四川合同的副本拿了回去。
　　“我们的产品性能是竞争对手的一倍，这么比我们很吃亏啊。”Tony还是坚持不断的和客户强调着我们的优势。
　　“你们的机器再好，如果不符合预算，集团也不做考虑，不降到预算范围以内，你们连采购清单都甭想进。出去，降到预算范围以内再来。”
　　李军一挥手，又请出了Tony等人。
　　几个人出了会议室，看见普惠又被叫进了进去。
　　“小胡，你有什么看法？”Tony看了看几个产品部的人，想咨询一下意见。
　　胡云龙想了想，明白现在还不是时候能表明自己的想法，还是要先坚持一下。
　　“嗯，不着急降，比地方签的合同低点就可以，不是说王芸生会来么，留着空间给他砍呗。”
　　Tony感觉自己没有问到想要的答案。
　　“你感觉普惠会是个什么情况呢？” Tony想了想又问道。
　　“普惠的装机用户比我们多，地方上的客户都不希望总部谈的太低，普惠肯定也一样，不使出杀手锏来，大家肯定都挺着。“
　　“你说的有道理，可是如果这里不降，等到王芸生出来的时候如果降的太多，会对李处长有影响的，可是如果这里降了，王芸生肯定还会大砍一刀，我们就没空间了。“Tony一边说一边自己摇着头。
　　“那就宁肯先得罪李处，因为谁也不知道最后王出来会怎么砍。再说普惠比我们压力大，价格报的肯定高，王总要砍人的话，他们肯定死在我们前面，现在要看普惠的反应了。“胡云龙说出了自己的想法。
　　Tony回头看了看会议室的门，里面的讨论很是静悄悄，暗自下了决心。
　　“好，你说的有道理，少降点。”Tony下定了决心，就给罗兴邦和张雷打了电话，反馈很快就回来了，同意此种判断——先少降一部份。
　　“把平均折扣从88%降到89%off。”Tony通告了所有人。
　　胡云龙把自己负责部分的价格降了下来，他知道依照普惠在移通湖北的价格，这个折扣还远远不够到杀伤他们和客户之间关系的地步，还要耐心的等待机会。
　　XX年X月X日下午四点
　　“MBI，你们进来。”秘书又把胡云龙等人叫进了会议室。
　　“89% off。”李处看见了MBI的价格后，摇了摇头，把报价文件传给了身边的其他人。
　　“Tony，我问问你，你们是不是瞧不上总部啊，认为总部没有决定权。”李处的口气和严肃程度，比上次已经提升了一级，看样子是要来真的了。
　　“没有，李处，您别开玩笑了，谁敢不听总部的话啊。”Tony还是嘻哈着，化解这严肃的气氛。
　　“那这是你们给集采报的价格么？你这是浪费大家的时间……”