日期：2013-09-30 22:36:08
　　通过这些，我联想到，暑假包车也不是多么轻松的事情，于是，我们改变策略，重点放在了暑假中小学辅导班的筹备上。我的基本原则是，用最低的成本博弈最大的收益，经过分析做辅导班有几块主要成本：一是教师及教室租赁费，二是招生团队的工资费用，三是宣传费用等等。其中最大的费用是教室租赁费用，一般情况下都要先预付至少一个月租金，有的直接要求全额一次**付，去年的经验是一次投机行为，不能用作常规。

　　经过认真思考，决定：第一是先去做调研，不打无准备之仗，并通过调研积累潜在客户名单；第二是去寻找教室，最好满足先使用，最后再交费的；第三具体策划实施。具体调研工作是从6月上旬开始进行的，我带着小弟晚上出去做市场调研，调研分为两大模块：家长和竞争对手。
　　去商场、超市、学校门口、小区和公园等人群密集区，对家长进行调研，提前做好家长调研的表格，每个家长2—4分钟时间沟通，了解各个年级的家长对孩子暑期上辅导班的合理时间段、每班的人数、接受的价格、师资要求、上课地点、安全保障以及学科的需求。晚上回到宿舍开始汇总、整理，分析家长的共性需求，作为办班的筹备依据。
　　针对竞争对手的调研主要包括：课程设置及时间安排、班级规模、班级分类、收费价格、主要师资组成、上课地点选择以及单页制作及招生的方式及招生的主要策略等。调研的手段是化装成寻找兼职辅导老师的身份去要宣传彩页等一切可能资料及想了解的信息。
　　通过近10天的调研，基本了解了家长的需求和竞争对手的运营模式。然后根据竞争对手的经典做法及家长需求，进行了上课地点、时间段、课程设置及收费价格等的最优方案确定，吸纳众家之长制作了宣传彩页和条幅及流动宣传展板等，最后明确基本方向是高一收费每人780元/月，初三每人680元/月，初二每人520元/月，初一每人480元/月，六年级每人420元/月，五年级每人380/月，四年级每人360元/月，不招收1—3年级的学生，孩子太小，安全管理不好应对。

　　日期：2013-09-30 23:02:02
　　最后确定了基本的招生策略，一是采用常规的招生办法，就是在街道上摆桌子、设咨询台招生。这是几乎每家机构都在用的办法，在这点上，我的策略就是提高成交率，对于大家来说，可能觉得咨询者到准客户距离还很遥远。但我告诉我的伙伴们，凡是咨询的争取都变成准客户，我设计了客户认识模型，客户需要一个过程或时间，来了解、认识、接受、信任我们，所以，不要对刚开始咨询的就让人家报名把人家吓跑了，而是设计流程，第一次咨询的主要目的是能记下咨询人的联系方式就行，然后再提供有价值的信息，慢慢与客户交朋友，等建立了信任，成交就不是问题了。

　　另一方面，我设计了大客户策略，即去年的经验加上我的思考让我知道，我正在寻找的人，可能别人也在寻找或已经找到的，例如搞夏令营的旅行社，办美术、兵乓球等的艺术特长班也都在寻找学生客源，我们有共同的资源需求，但却没有竞争，我们完全可以交换资源，开展合作。
　　关于在教室的选择上，真正做的时候才发现其实非常的难找，去了很多的技校还有临街商铺和小区里面的房子，但是很多好的地段基本都让辅导机构提前占领了，而我们学校明确规定不准任何学院对外搞经营，所以不得不到处张贴广告，寻找房源。最终联系了一个在大学搞计算机培训的老师，因为他有教育培训的场地，但是它主要是学生上学的时候用，暑假里空置，于是提出先借用他的教室使用，如果能找起学生来给他支付租赁费，他欣然接受，因为对他来说是一种额外的收入。在老师的选择上，我们联系了4个一线教师，4个大学生，大学生在开课前兼职招生。

　　自此，开始正式的实战，一是招聘招生人员和准备招生所需的工具，在学校里面张贴小广告招聘人员，制作招生单页，当时只是打印的a4纸张的单页，之后去复印社又定做了大约5000份质量较差的单页。同时制作能移动的广告板，去旧货市场买桌椅板凳使用。人员和工具在7月2基本准备完毕，共招聘4个招生人员（2个大四，一个大二和高三毕业生）。7月3日进行正式的招生。
　　日期：2013-09-30 23:35:27
　　在正式开始后，我原本是想继续去去年的旅行社帮忙，一方面可以赚钱，另一方面可以给我们的辅导班拉客源，但旅行社老板看到去年我的成功后，决定自己搞了。于是，我安排他们做基本宣传，我去找大客户，谈大客户。在思考中，我想到了一个掌握学生资源最大的群体，那就是一线教师，我就想只要他们能答应给招生，给他们提成不就行。于是，我就认真进行了分析，人对吃到嘴里的东西不想再吐出来，于是，我制作了预付提成单，即先给你钱，你在预付单上签字即可，招生有了直接转成提成，没有最后退钱给我。我开始四处活动，在活动过程中发现，其实很多老师自己在办班，不接受我的提议，部分人在看到我的提议后有所犹豫，只有极少人接受了我的提议，但招生的数额远远低于我的预期。

　　经过12天的努力，最终地面共招生59人，高一2人，初三18人，初二9人，初一7人，六年级16人，四年级6人。其中有9个要求住校的，我们给安排到了同学的男、女生宿舍里，单独外收住宿费120/人，在这块上的成本只有给同学买了点水果。最终聘用4个一线教职工，4名大学生，一线老师给高年级上课并兼带低年级，大学生给低年级上课，但辅导高年级自习。我们在对老师的使用上采用最大限度使用，按课时付费，尽可能的让老师多上课、多赚钱，减少老师总数。此外，通过大客户策略共招到34人，高一3人，初三17人，初一5人，六年级9人。

　　最后共收学费48640元，没给任何一个学生优惠价，住宿费免掉了一个家庭困难的，收费960元，合计总额49600元。最后核算成本，对于教师工资，因为是只上20天的课，每天半天大约2个小时，课时定在了一线教师50，学生30，一线教师1800/人，学生1200/人，共计支出12000，另外给学生发放了额外每人200的招生劳务费用，教室租赁费加空调租赁费共计消耗掉940元，固定资产投入消耗掉760元，以及宣传费用消耗460元。最后成本约计18000。共计纯利收入30640，另外加上给其它机构诸如旅行社、艺术特长班贡献资源赚取提成1020，最后一个半月下来赚了3万多块，并举行了一次庆功宴，消耗掉400多块。

　　这次辅导班搞下来，搞得我非常累，我突然发现做什么也不容易啊，但是很欣慰，回过头来看，在做的过程中，我对我和小弟太过高估了，原本是想找到几百人的，例如，对老师使用预付定金的办法，没有想象的那么有效，而且明明很简单的道理，如何提高成交技巧，我现场示范给我们招聘的学生看，但当我演示成功后，他们再自己去操作的时候，总是不理想。
　　日期：2013-09-30 23:59:57
　　第十章 大四开始全职工作——找到兴奋的感觉
　　转眼间，已到了大三，大学也接近了尾声，我迎来了毕业季,和当时很多同学一样，有过最初的犹豫，到底要不要考研或公务员，但是最后我选择了直接放弃考研和公务员，因为我认为自己的性格是那种不服管，有闯劲，但不是那种趋炎附势的人，同时是个不安分的人，无法安静的坐下来。我和当时同学的不同是，我有过犹豫但迅速作出了决定——一心就业。
　　所以大四一开学，我想的是怎么为就业做准备，看到同学们一个个都去泡图书馆准备考研，也很着急，经过思考，我决定利用大四上学期找一份全职工作，到社会去闯荡，验证下我的实力到底如何。在从网上搜集整理了简历后，开始到处发放，因为我大学里主要干的类似销售的活，当时的定位是销售。一周后，就有人通知我去面试，地点在济南，是一份卖啤酒的业务员工作。
　　在当时对工作完全没有概念，感觉对方挺重视我，然后我就决定参加工作了，当我收拾好行装准备出发的时候，突然犹豫了，就是那种当你真正开始要到一个新环境里，而这个环境又是相当陌生的，没有熟悉的人、熟悉的情境的时候，突然不自信了，很害怕面对一个新的开始，在头脑里不断的否定，万一我干不好了怎么办，万一……
　　一度有了放弃的念头，这个时候，女朋友鼓励我去试试吧，不行就回来，反正现在才大四。另外，自己也张牙舞爪习惯了，已经跟大家夸下海口要混出个样子回来，最后带着忐忑的心情做上了去济南的快客，一路上告诉自己我行的，我肯定能行的。来到了陌生的环境，一个老大哥接待了我，领我到了住的地方，是一个三室一厅的房间，每个房间放了两张高低铺，当时人还不是很多，只有5个人，其中有一个负责长清片区，还不长住，另外两个也是年轻的伙计，一个是中专生，长得比较猥琐，大家喜欢叫他“二毛子”，一个和我一样是大学生但刚刚毕业，只记得姓李了。