日期：2013-10-01 13:54:40
　　第一天晚上，老大哥(后来习惯称他老刘)请客，大家互相认识了一下，我说了些请大家好好照顾的话，就这样开始了新生活。记得当时我还带了两本从学校图书馆里借的关于销售的书，我是那种不熟悉的时候，非常安静、小心的人，我对每个人恭恭敬敬，觉得每个人都是我的大哥，我的师傅。第二天到公司报到，了解到我们其实只是公司在济南的一个办事处，有一个销售总监，济南分两大部，两个销售经理，下面是业务员，约有二十多个，另外两个财务人员，其中一个是那个老刘，总共30多个人。上班第一天，销售总监公布了片区布局说明，将整个济南分为东区和西区，我被分到西区，带我的师傅是我们销售经理张哥。

　　日期：2013-10-01 14:18:00
　　上班第一天主要是了解了下公司业务情况，工作流程等，知道了业务员分五级，初级基本工资1100，其它按100一档幅度递增，然后主要考提成，三个月没有客户者自动走人。自此，我开始跟着张哥先是学习拜访客户，一天下来我就了解了拜访客户的要义，其实就是到每个饭店，不管是大饭店还是小饭店，宣传我们的啤酒，对没有进我们啤酒的店想办法和老板或经理套近乎，讲述卖我们货的利润等，总之想办法让他们销售我们的货；对进了我们货的酒店，小店进行摆桌、张贴海报等陈列达到最大化宣传的目的，大店主要是给服务员做工作，让他们主动推销我们的产品，总之是让他们卖出更多的货；再一个工作就是寻找潜在的代理商，说服他们代理我们的产品。

　　日期：2013-10-01 14:53:49
　　三天后，我搞明白了我们的整个运营规则，我们整个啤酒的销售需要两个环节，一是首先找到代理商，让他们进我们的货，压他们的钱；二是做好负责片区的日常销售工作，协助代理商卖出更多的货，以此促进公司产品在济南地区的更多销售。同时知道了要实现这个循环，首先自己必须做好到酒店的宣传工作，让代理商建立起对啤酒销售的信心；其次，等有了代理商后，要想办法让他们尽快卖出第一批货，看到成效，以便进更多的货。

　　从第四天开始，我开始独立开展工作，严格按照公司的要求，填写拜访记录，即在进一家酒店前写上时间，具体到几点几分，然后写上此次拜访打算要见的人，要达到什么想的目的，然后在拜访完客户后，写下拜访的过程，采取的什么说辞，交流了什么内容，有没有达到预期目的，原因是什么，下一步打算怎么跟进等等，记下出来的具体时间。这样做的好处是，能让一个人思路清晰，目标明确，不断提高说话技巧，同时积累解决问题的办法，同时还能在下一次拜访的时候，记得上次聊的什么内容，有什么问题没解决，下次可以有的放矢的进行交流。

　　日期：2013-10-04 18:04:57
　　从第四天开始，我开始独立开展工作，严格按照公司的要求，填写拜访记录，即在进一家酒店前写上时间，具体到几点几分，然后写上此次拜访打算要见的人，要达到什么想要的目的，然后在拜访完客户后，写下拜访的过程，采取的什么说辞，交流了什么内容，有没有达到预期目的，原因是什么，下一步打算怎么跟进等等，记下出来的具体时间。这样做的好处是，能让一个人思路清晰，目标明确，不断提高说话技巧，同时积累解决问题的办法，同时还能知道下一次再次拜访的时候，本次聊得什么，有什么问题没解决，这次可以有的放矢的进行交流。

　　就这样，我由根本不懂公司的产品及最初的根本不知道如何回答老板或别人提出的问题，很快变得游刃有余，并总结了常问问题及答复技巧等，让自己很快成熟了起来。例如，关于很多老板提出的一个问题，“大品牌啤酒，济南当地的啤酒都被挤垮了，你小品牌的啤酒又是新品还卖的这么贵，怎么可能在济南打开市场？”对于这个问题是一个非常普遍但很难回答的现实问题，在总结思考了一段时间后，我针对这个问题的解决之道是，回避难不难的问题，回答赚不赚钱的问题，“老板你说的太对了，我们确实是新品，而且在济南没打开市场，老板你也知道，畅销品牌的啤酒就那几款，我方便问下你卖一瓶赚多少钱吗？”有的老板会回答赚多少钱，有的老板会置之不理，无论哪种情况，我都会接着说,“老板你开饭店，你懂行，你也知道畅销品牌啤酒他已经打开市场，不会给你任何优惠了，而且，一瓶就赚几毛钱，而我们的新品牌啤酒，不仅单瓶利润高于畅销品牌，而且你卖到一定数量会有返利，对于你来讲，卖同样的啤酒还是卖我们的赚钱。”

　　日期：2013-10-04 19:17:42
　　正常情况下，老板都会说，“你们的利润高，但难卖啊，顾客很难认可的”，我接着回答说，“其实，对于大部分人，普通消费者，他们是没有品牌忠诚度的，他们喝啤酒仅仅是喝啤酒，不信我们可以试试”。通常情况，我每天会在包里背两瓶啤酒，在和老板达成试一试的提议后，我会等着顾客进来，问他们喝不喝啤酒，如果有喝的，我就会说，“大哥，新啤酒，麦香味的，价格一样钱，你尝尝看……”多数情况都会接受我的提议，自然卖出了一瓶啤酒，老板凭白多赚了4块钱。之后，我就告诉老板，“其实，对于你们来讲，在知道客人喝啤酒的时候，你们只要主动拿我们的啤酒上来，除非极少人忠诚于某个品牌，大家基本上都会接受，因为价格一样吗？”就这样，店里开始进我们的产品。

　　日期：2013-10-05 08:29:08
　　其实，这是一个简单又复杂的事情，简单的是你另辟奇径告诉老板卖我们的产品多赚钱，然后解决掉难卖问题，总结成，他只需要多一个动作和多一句话这么简单的行为。复杂的是你要设计谈话流程，说辞技巧，通过一论谈话和行动，最终让老板看到，事实的确是只有自己主动拿这个酒或多一句推荐品尝的话，就能多赚钱了，对他们来讲，卖哪个品牌的啤酒不重要，重要的是哪个品牌能让他多赚钱。

　　在总结出这些经验和技巧后，我仿佛痴迷了一样，每天忙得不亦乐乎，甚至沉浸在说服一个个客户的挑战和兴奋里，我们每天6:00下班，我会主动干到晚上9:00，甚至10:00，因为在济南就我自己一人，回去也没有事情，恰好六点之后是酒店最忙和热闹的时候，可以顺便给酒店老板帮帮忙加深些感情，同时对已经有我们酒的店进行宣传。大约只用了四天的时间，我就将我负责的片区，120多个店大部分搞的很活络，并且能卖酒的都卖了，同时，每天坚持在每家店里贴海报、做宣传。

　　在兴奋了几天后，我发现小店好搞定，对于大酒店，你跟他说什么多赚多少钱，他们根本不理你，他们搞的就是品牌，对于不知名的产品一概不理。所以，只有等整条街都在卖，有的顾客会主动问的时候，他们才会考虑某个品牌。在做酒店拜访的期间，我积累了几个潜在代理商客户。在我将酒店基本搞的差不多的时候，我决定开始谈代理商。
　　我分析了潜在代理商的几个类型，一种是已经在做代理商的客户，一种是想做代理商的客户，一种是从来没想过做代理商的客户。已经在做代理商的客户，他们了解行情，如果交流的好，最容易成功，但也是因为他们做过代理商，他们了解其中的情况，不会被轻易的忽悠。而一直想做代理商的，他们肯定关注或了解过一些情况，正在犹豫选哪个产品或到底做不做。而没有这种想法的，要么他们干脆不会考虑，要么接受起来比较慢，自然这种群体概率相对小。

　　日期：2013-10-05 15:48:17
　　从谈代理商的第一天起，我就在思考，越是容易的可能越难，越是难得寻找对门路可能很快就打开缺口。就好像我们自己的产品，看似新品牌、小品牌、新品，消费者不知道，消费的可能性不大。但换一种角度考虑，他也是有自己的优势的，对商家来说新品牌利润才高，对店里的支持才大，广告投入有力度，另外，人都是有好奇心的，总有人喜欢尝试新鲜事物。而我们需要做的是怎么提炼总结出自己的优点和不利的地方，然后找到竞品不利的地方，用自己的优势引导客户看到竞品的劣势，总之，只要一个人足够去设计、去引导，你总能对某些人达到你的某些目的，因为没有完美的产品，也没有一无是处的产品，关键是总结好说辞、设计好引导流程，找准潜在客户群。

　　其实，从我开始上班的第三天起，我就发现了一个现象，对于很多业务员来讲，尤其是老油条，他们并没有真正按照公司的规定做，填写什么拜访记录，很多竟然都是是自己编的，很多时候他们象征性的拜访几个客户，就比如说那个和我在一起住的“二毛子”，他就是一个非常聪明的人，并且向我传授过偷懒绝招，根本不用按照规定写拜访记录，只需要真正到店里看看、说说，然后中午找个大酒店，在沙发上休息几个小时，睡醒了，根据拜访的情况想一想最后编造一下就行了。