本人不会在这本书讲一些机械的流程和理论，如果有须要，我宁愿单独开帖，但是你能从小说体验到，而且是从方法和思路方面。这样更容易吸收。
　　第一章内容简述：主讲浙江华夏移信项目第一次宣介交流结束，通擎朝腾PK，且硝烟散尽，展现给大家的两家公司的销售格局。

　　有关一线销售：谢建兵和吴明龙
　　书中朝腾销售谢建兵是一个菜鸟
　　工作经验大概3－4年，但销售经验仅仅半年多，以前做的销售项目也小，能力也没有得到锻炼，来朝腾不久，在朝腾的地位也不是很高，我们发现小谢在在项目中实际上表现了一个销售人员可贵的品质，积极、勤奋。宣讲完了，第二天还要找厉镇明交流一下思路，并意外的搭上了厉镇明这条线。至于能否把握住，我先不说，但他能有这份心，我觉得他就是一个合格的销售了。

　　很多人对菜鸟销售不屑，其实菜鸟和高手有一个最大的共同点，就是：都是伤痕累累，记住销售是战士，不能后台养尊处优。所以销售总监们，你们能拥有如谢建兵这样的销售一定要好好珍惜他，不要辜负他哦。：）
　　你现在可以对比一下通擎的吴明龙，虽然吴明龙比谢建兵年长，经验也丰富一点，但是他有些油了，油是销售的一种成长见证，也是销售的终结病根。油会让你不清晰，会让你以经验为主导，缺乏必要的思考。往往是我们做销售，甚至做事情的大忌。
　　另外：我觉得，谢建兵已经是过河的卒，已经有很大的活动余地了，而吴明龙呢，还没有过河。
　　销售总监
　　暂时不做点评，点评容易透剧，大家现在无疑知道：关亦豪是对阵霍武的，两人风格后面自见分晓。

　　下一章会讲到售前了，天涯的售前顾问要关注哦。
　　总结未完―――待续
　　日期：2012-09-20 08:56:28
　　《IT商战往事》第一章心得与总结二
　　关于客户需求-主要针对售前来说，下面的内容对一般销售来说有难度，但极力推荐销售也看看。

　　首先引用关亦豪的话：‘关亦豪接着说：“人性的需求不是什么投其所好这么简单，是人性层面，为了达成更高目标所弥补的缺失。我们往往会忽略人性的需求。”
　　这句话的本来核心部分是：‘什么是需求，需求就是为了达成更高目标所弥补的缺失。’是我的原创，百分百原创，不信可以问度娘，需求不是requirements, but could be akin to requirements.
　　大家不要小看这句话，为了搞清楚需求，我思索了很多年。在我的销售经验中并没有得出结论，在销售经验中，我仅仅得出需求就是客户的诉求，可以是目标，可以要求，甚至可以业务功能，是指标，甚至是一切他的立场，你打开一份标书，技术卷，其实大部分都是需求。
　　我真正得出这句话，是我总结设计IT咨询方法论的工具的时候，通过分析客户业务场景得出的，是一种系统的IT咨询方法论，当然融合了现在主流的IT规划方法，及前沿思想。并把这种思想运用到实践当中，目前又进行了修订。
　　我基本上是用一种相对科学的思路推导出来：所谓需求（无论是系统项目层面的，还是人性，人层面的），都是为了达成更高目标所弥补的缺失。目标越高，目标越大，客户感受到的缺陷，缺失会越多，需求越大，需求越深，随之痛苦越多。
　　至于需求的解析，又是一个很系统的工程，这个简单讲讲：
　　了解这句话，你们就可以启发了，我们如何制造客户的需求，那么首先要用一种很系统的思路来确立客户的目标，这个过程包括：“IT业务场景、IT蓝图、IT流程”，对客户的现状进行全程扫描。

　　所以你会发现IT需求是一种随情景、时间、目标而随时变更的一种动态展现。售前要抓住他，比较难。有时候是一种缘分。
　　人性也是一样，IT业务场景，换成客户的现状，IT蓝图，换成客户所处的格局，IT流程换成他必经过之事，是不是也能找到人性的需求呢。人性的需求比项目的需求更微秒。
　　因为客户很多事情不会跟你交代，你只有连猜带蒙，但有一点如果你有销售悟性，实际上是不难的。
　　我用这句话来结束：一个有良好悟性的销售和售前，你是很容易抓住需求的，你根本不用理论来指导。如果你没有悟性，有理论，对你用途不大。SO，最好的学习是体验，我的小说就是给你带来体验，体验多了，悟性好了，你一通百通，欢迎互动。
　　日期：2012-09-20 13:42:35

　　第二章：
　　(导读提醒:本章聚焦四川事务)
　　第二章2.1
　　时间回到当天下午四半点，确切的说，还是8月1日，下午16：40分。
　　炎热的杭州突然变得昏暗，一大片乌云聚拢在一起，就在大家以为要下一场暴雨的时候，这些乌云又意外的分开，这些巨大的铅灰色云团如峡谷中的山峰一样，拥挤地悬浮在空中，炽热的太阳斜挂在九霄云外，一架波音飞机渐渐爬高，穿梭于‘山峰’之间。在飞机右翼靠过道的这个位置，宋汉清正在敲着笔记本的键盘。
　　中午接到四川温志成的电话后，宋汉清颇费了一翻波折，终于买到了下午四点的机票，刚拿到票的时候看这天气肯定要晚点了，不过还好，飞机顺利起飞，他估摸现在赶过去还能跟温志成聊上一聊。此时，他正试图调出以前给四川中邦电信的交流备忘录，早在六月份的时候，宋汉清参与了四川中邦项目的交流，当时中邦还没有成熟的考虑，也不知道要做什么项目，就是征询了一下意见，结束后却什么动静都没有了。谁知道这次突然又要启动了，售前就是这样，你永远不知道哪个项目会突然启动！不过这次知道了，是四川！

　　四川！沉重的四川！
　　四川，天府之国，繁华之地，但是对于通擎公司来说却是一种说不出来的屈辱和痛苦。事情还得从2003年的秋天开始说起，也就是这一年，成都爆发了一场通信软件史上最为惨烈的软件项目争夺战。
　　3年前四川中邦举行了一次计费系统和TBMS（电话业务管理系统）的第三次升级改造招标，这个系统软硬件投资加起来有好几千万，虽然这个单子不是最大的，但是竞争之激烈，却是有史以来最严重的。这个标吸引了几乎所有国内顶尖的电信软件公司，以及这些公司后面的大大小小的众多厂商。一时间，江湖豪杰纷纷聚于成都，大有华山论剑之势。这次投标实际上非常公平，以技术论剑，公平竞争。可谁知道拥有优势的通擎却因为售前犯了一个错误，最终导致丢单，而当时技术排名第二、商务排名第二的朝腾却独揽大单，让业内人士大跌眼镜，朝腾抓住这个机会，调整步伐，扩大阵地，为朝腾进入国内通信软件公司第一阵营奠定了坚实的基础，半个月后，某论坛上流传的一首藏头诗把真相告白了天下：

　　《十年征战忆成都》
　　朝闻中邦传标书，通宵未寐西出征。
　　东讨西伐壮我志，历兵请缨铸功勋。
　　忙中应战出大错，折戈遗恨锦官城。
　　何时报君黄金台，封狼居胥待来年。
　　诗歌里首联和颔联的第一个字暗指当时投标的通信软件四大家族。朝，指朝腾。通，指目前宋汉清所在通擎。东，指东创汇信。历，立嘉信，这里的厉，是立的谐音，行业里明眼人都能看出来。

　　这‘朝’，‘通’，‘东’，‘立’四家公司之中，是按成立时间排名的，但业内人士都知道，朝通两家公司在某些层面上是实力最强的。