温志成呵呵一笑：“对于四川我比你熟，什么策略都用过了，君月和其他公司都不是吃干饭的，有时候越简单的方法越有效，只要在合适的时候推出，不要低估了杀伤力，当然我还是正常进攻，但是也做好这方面打算，至于怎么操作你先不要关心了，你把方案作好就可以了，我需要有穿透力的方案，能真正打破这个壁垒，深入症结。”

　　深入症结，谈何容易，关系差得太远，难啊，宋汉清理解温志成的处境，他稍微整理了一下思路，说：“你刚才打的那个比喻比较经典，但是你要知道问题出在哪里，其实我们不是写方案就完了的问题。方案是配方没有错，销售是护理也没有错，但客户就是不吃我们的药，因为缺乏一个药引子。”
　　日期：2012-09-24 15:44:42
　　“药引子？什么是药引子？”温志成迷惑不解。
　　宋汉清没有直接回答他这个问题，而是问：“我先问你，朝腾跟四川中邦的关系好不好？”
　　温志成说：“好！非常好！由其是朝腾搞定了高层。”

　　宋汉清接着说：“那我们写一个好方案，用途大吗？”
　　温志成说：“仅仅凭借一个好方案，没有好的销售思路，用途不大。”温志成深刻地记得，一年前，通擎提交了一个很有创新，很有特色的方案，但到了最后，朝腾提交了一个几乎一样的方案，当时自己怀疑这个方案很可能被甲方某个人转交到了朝腾，朝腾也按着这个思路写了一个类似的方案，这样投标距离拉不开，朝腾凭借商务关系的红利再一次中标，当然了，这也是朝腾众多中标方法的一种。

　　宋汉清说：“没错，我们在四川的方案一直都不错，但是鉴于朝腾与四川中邦的关系，我们的方案，也就是这个药剂配方仅仅要让中邦明白其中的价值是没有用的。”
　　宋汉清站了起来，每当遇到复杂逻辑解说的时候，他就喜欢走动，他走了几步，深呼吸一下，说： “我倒想了一个办法，这个办法应该适合这个复杂CRM系统。如果做个网间结算项目或计费之类的项目，我们赢的机会不大，因为这种软件相对成熟，从售前的角度来说，就算我做的很好，技术分占优，但是朝腾仍然有很多操作手法取胜。而这个CRM和传统的CRM不同，这个项目涉及到与其他系统的应用集成，由于应用集成导致需求复杂，不好选型。因为中邦现在还没有一种参考或标准来评价它，唯一的考量方法就是对比，货比三家，这样，药引子就显得重要得多了。我今天分析了肖哥讲的话，目前他的思路还比较模糊，而且是他跟朝腾和其他公司交流后还很模糊，说明什么问题？”

　　温志成有些懵懂:“别卖关子了，什么问题？”
　　宋汉清继续说：“说明我们的竞争对手或许也没有一个清晰的思路，那么我的药引子就有了价值。”
　　温志成急不可待：“什么是药引子？”
　　宋汉清说：“中邦做这个项目，有两点是值得肯定的：一、他们非常想做一个健全的CRM，二、他们想跟资源管理、计费系统、呼叫中心等做一个整合，我可以快速地归纳这个CRM的全局业务场景，这个全局业务场景就是药引子。”
　　温志成说：“如何做操？”

　　宋汉清说：“首先有了全局业务场景，我可以在这个业务场景之上建立、推演和验证各种问题和需求，可以说场景不存在，需求不存在。然后我制订策略，策略兵分两路，第一层策略是咨询策略，采取先框架后实体的策略，明天第一次交流，以业务场景着手，通过场景，让甲方明白整体的IT蓝图框架，然后通过枚举真实业务流程回归于IT场景。做这个的目的，让他深刻认识和领悟到这个系统的原本，当人在了解原理的时候，一般立场是中立的，在中立的情形下，我跟他们探讨问题和关键痛点，特别是徐长虹，他所在的企信部是主要的使用部门，而这个人既是技术出身，又懂得业务，他对问题的敏感度是最高的，吸引住他非常重要。

　　通过这个操作，达到三个目的：一、以专业见解打动甲方，获得甲方选型人员的信任，主要是肖山茂和徐长虹，当然这个需要持续的努力。二、我得到真正的需求，这个需求只有我自己知道。三、由于我们表现了对这个项目的专家水准，我自然能给出让甲方所认为的参考，包括需求和方案，但我给出的东西部分都是粗粒度的，会有所保留，如果以我通擎的方案为标杆，让甲方觉得其他公司水平一般。方案包括CRM和EAI集成两个部分，前者是一个总揽，后者是前者衍生的一个非常重要的子集，CRM我们优势不大，而EAI集成，这个是我们的强项，所以我要把这一块做强，而且是暗中做强，一旦做强后，就牵涉到CRM的整体功能，等朝腾他们发觉后，估计有点晚，再掉转船头，就达不到我们的细致和深度了。”

　　温志成似懂非懂地说：“等等，能否简单点？”
　　宋汉清说：“简而言之：以EAI应用集成为触发点，通过控制业务场景，推演和控制需求，同时让甲方感觉我们很专业，建立以我们方案蓝图为参考的选型决策。”
　　温志成哦了一声：“我明白你还是在方案上以策略制胜，可是，从明天的第一次交流到投标，至少有2次方案交流，朝腾在四川的关系比较深，咱们的方案这次不会到朝腾手上，但下次就很可能到朝腾手中啊，我怕又是竹篮打水一场空。”
　　宋汉清说：“这个我知道，刚才讲的是第一层咨询策略，我还有第二层策略，那就是交流策略，我每一次的交流，给出的方案文档在某些地方相对粗粒度，但讲解的时候却是细粒度的精致，让甲方感觉我们专业和实力水平。但由于方案文档相对粗，就算竞争对手得到了也无大碍，我相信我有能力影响到招标规范，这样到了最后一次投标交流，我们再放手全力突出。这里我还没有算上将来技术壁垒和陷阱的埋伏！或许到了最后，都用不上这些了。”

　　温志成说：“这个方法需要你有很强的控制能力。”
　　宋汉清说：“是的，这个我有把握！就算靠这个方法还不足够取胜，但能获得更多甲方选型人员的支持和信任是没有问题，你也知道，赢得甲方比赢得竞争对手更重要，就算朝腾很聪明，破解了我们的方法，只要我们赢得了肖山茂和徐长虹，我们后面还有其他计策，这个计策实施还要在后续的方案灵活变通，所以你现在想长远也没用。”

　　温志成走到窗前，略思片刻回头对宋汉清说：“如果是一般的，那怕是强一点的对手都不怕，但毕竟我们的对手是吕让，所以这不是一个简单的任务。”
　　宋汉清说：“是啊，这就需要你有一个绝对信任的人了！”
　　如果要说信任，温志成手里谈的上信任的只有肖山茂这一张牌了。问题是信任是有限度的，肖山茂之所以这么信任温志成，一是肖山茂跟温志成很投缘，任何事情都愿意跟他聊，肖山茂也帮了温志成很多忙！而温志成也是懂得回报的人。二是与朝腾公司的销售风格有一些关系，朝腾销售跟四川中邦的高层关系走的近了，相对来说与中层的关系就走的不这么近了，加上温志成在肖山茂下了这么多工夫，肖山茂和温志成自然而然就走到一起了。

　　看到温志成还在权衡，宋汉清说：“我前两天看到一个生物学方面的纪录片，有一种软体动物，从寒武纪一致进化到现在，背上的壳越来越坚硬，但他的猎食者还是能进化出巧妙的杀手锏，生物学家研究发现，亿万年来，天下没有一种防御是完美的，因为对这个项目而言，敌人再强大也是一个防御者，而我们再弱也是捕食者！我这次跟他死磕了，总会有方法的。”

　　温志成点点头，一声感叹：“恩，好兄弟！我说嘛，这种项目就应该让你出马，小子还对兵法很熟啊！你这是唱的是孙子兵法的哪一出啊？”
　　宋汉清呵呵一笑：“用兵不拘泥于兵法，不能照搬，不过，孙子说过‘胜兵先胜而后求战’，这倒是的。”