姜正山一怔，这句话倒是靠点儿谱，但不能用这个理由来推脱责任，他瞥了一眼文典，决定以巴顿将军的一席话来转场，顺口说道：“什么是战略，战略就是让你去夺取一个地方，如果做不到……”他停顿了一下，把‘就撤掉’这句话憋住在嘴边，转而轻松地说，“小文，我知道你做销售很有一套，但是你不是一个人在战斗，你要跟你的团队分享信息，甚至有必要的时候，可以来逼我们去做一些事情都是可以的。”

　　毕竟文典在姜正山眼里算是一个比较有见地的销售，文典加入通擎不久，就轻松扛回一个项目，然后要到了以往项目的最后一笔尾款，而这笔回款被黑龙江移信扣押了大半年。
　　姜正山看文典不再说话，就对赵长云说，“你讲讲情况。”
　　日期：2012-10-01 10:09:44
　　赵长云沉寂了片刻，他慢条斯理地说：“我谈谈个人看法，项目刚立项，我们就开始做售前方案了，当时宋汉清和我都做过交流，甲方都感觉不错，后来做测试的时候，BOMS研发部做了测试，测试过关，而且入围。入围后我们开始做新方案，当时做新方案的时候，我们售前组一共有3人，从方案设计到最后投标的标书封装、商务报价都一直有专人负责和检查，而且我是全程参与。自认为没有纰漏，如果有纰漏入围就应该知道了。当然做交流的时候，确实遇到了一些阻力，但是事后都澄清了。由于这个标非常大，我们的方案是以GEM公司家族产品为软件架构,也包括相关的硬件基础设施产品，可以说这套方案得到了甲方的肯定，但是最后投标很蹊跷，甲方老在扯一些底层软件和基础设施方面的皮，死咬住不放，我作为一个售前，在讲标的时候很被动，连续长时间的发问。”

　　姜正山说：“你就招架不住了？”
　　“不是招架不住，而是很不正常，他们应该关心需求、业务和业务的软件实践，但这次就撤一些底层技术的皮，这样我们售前很被动，我们不是搞定不了底层技术的细节，而是把宝贵的时候用到了一些小问题上。我个人觉得很可能是没有搞定甲方，他们故意发难的”
　　这很明显是含沙射影李立恒和文典没有把关系做到位，李立恒看了一眼文典，文典说：“这些人都是专家，七八个人，有些人事先又不认识，我们怎么去做关系？我们也不可能跟每个人都做好关系，是吧，另外，投标对哪个公司都刁难，技术不过关，别人当然要一问到底了。”文典总算把球抛给了对方，当然，这个球与其说是抛给了赵长云，还不如说是抛给了姜正山，因为两个球抛来抛去一定会没完没了，是该裁判吹一下口哨的时候了。

　　赵长云清了一下喉咙，正要说话。
　　裁判终于发话了，“好了！不要再讲了！”声音似乎很疲惫。
　　姜正山说：“恩，小赵，你知道朝腾公司报的方案是怎么设计的吗？”
　　赵长云说：“我研究过他们的方案，更多的是从他们网站的方案介绍来推测，架构上跟我们类似，功能跟我们差不多，但很多细节的实现、甚至理念都是不一样的，黑龙江华夏移信的BOMS项目的规范制定，很多公司都参与了，包括我们、朝腾和君月科技等，根据我了解，他这次方案是采用XLOG的平台做的。”
　　“也就是以XLOG为中心的方案了？看来这次XLOG公司又赢得了一个大单子了”姜正山好像突然想起了什么似的，自言自语的说：“你说哪些GEM啊、XLOG啊、BIGWAN啊、Sibyl啊，都是些八国联军，要是没有我们来整合他们，那些八国联军有什么用！”

　　史若英这个时候提醒了一下开会时间，姜正山点点头对大家说：“先休息20分钟，大家处理一些自己的事情，后面讨论其他的问题。”
　　大家先后离开了会议室，唯有关亦豪两眼空空的楞在那里没有走，姜正山旋即明白，他是为浙江华夏BOMS担忧，可自己能做什么呢，安慰他？还是鼓励他？自己都是洪水边上的泥菩萨了，姜正山一手抚着额头，喘气似的一声轻叹。
　　关亦豪咳嗽一声：“姜总，您没事吧？看开点。”言语中有一丝关切。
　　他倒安慰我来了，姜正山有些愧疚，他说：“我没事，只是黑龙江单子一丢，肯定对你也有些影响。”
　　关亦豪无力说话，只是淡淡一笑，他心想，昨天还巴巴地盼着能借黑龙江BOMS的料在浙江做一盘好菜呢，现在是毫无指望了。
　　姜正山自嘲地说：“你也看到了，我们在黑龙江部署的也是精锐部队，李立恒也算独当一面，文典有谋有略，赵长云也是身经百战，就这么一支部队，却楞被朝腾打残了。对手朝腾东北区销售总监是霍武，对了，同时霍武也是你华东地区的对手，这家伙独自统辖两个大区，而且专做大项目，对成功有极大的欲望。你这边压力很大啊。”

　　关亦豪继续沉默。霍武统辖两个大区是有典故的，他本来的领地仅仅是东北及内蒙，后来他手下有一个销售表现得非常好，公司提拔他做华东区总监，可惜没做过三个月就跳槽去了一家外企，公司一时间找不到合适的人，就找霍武代管，谁知道霍武照单收下后，竟干得风生水起，手下人也是服服帖帖，成为公司另类，公司看他能灵活驾驭，也觉得这样挺好，这样他就顺利成章地成为华东华北大区经理。后来他就把心思专门放在了大项目上，看来浙江华夏这个BOMS项目，两人要狭路相逢了。

　　姜正山说：“事到如今，你千万不要有包袱。”
　　关亦豪点点头，望着窗外，半晌才说,“浙江的格局毕竟不同，鹿死谁手未必可知。”
　　日期：2012-10-01 21:57:46
　　钱伟也是昨天晚上知道朝腾中了黑龙江华夏移信的标，虽然投标前后种种迹象表明朝腾已经稳操胜券了，直到获得中标消息那一刻起，他才如释重负，这是一个很重要的单子，是国内BOMS2.0的典范，为后续的BOMS系统的销售树立标杆样板工程，如果再签订眼下的浙江华夏BOMS项目，那么或许朝腾在明年华夏移信的市场分额算得上第一，将成为行业内的领导者，想到这些钱伟兴奋不已。

　　钱伟的这间办公室在朝腾并不算大，陈设简单，每样办公家具和用品都很精致，唯一显眼的就是一面大大的书柜，上面码满了各样的书，这里是朝腾销售的神经枢纽，几乎每天都有指令发送和消息接受，钱伟是朝腾负责销售的总裁，他五十多岁，中等身材，一张国字脸虽不那么线条分明却也还有一丝硬朗之气。钱伟从大班台后面的真皮沙发站了起来，走到大班台前面，扫了眼前的霍武、唐宁两人，左边的人是霍武，他是朝腾公司华北华东两个大区的销售总监，三十五六岁的模样，他身架高大，瘦峻的脸让他看上去显得精明又强悍，一深一浅两条法令纹从鼻两侧直挂嘴角，把本来英俊的脸颊平添了一丝阴冷，他是公司唯一管理两个大区的杰出销售经理，这次黑龙江BOMS项目就是他负责的，他是昨天晚上才飞回北京的。右边是唐宁，朝腾公司售前咨询部经理，三十一岁的样子，中等身材，面容清瘦，眉宇间闪烁着刚毅，远远看去显得有些深邃和精明，这次黑龙江BOMS项目的售前技术咨询和相关服务就是他负责的，并为这次中标立下了汗马功劳。

　　钱伟翻了翻班台上那本厚厚的黑龙江华夏移信BOMS投标存档文件，微微一笑，然后意味深长地说：“黑龙江华夏移信BOMS终于被我们拿下了，通擎公司那边老姜恐怕正在训他的sales呢吧！”
　　霍武、唐宁两人一听哈哈大笑。
　　霍武说：“黑龙江一役，我们都高估了通擎，害得我们投入的资源过多，本来，我还担心他们会打价格战！谁知道他们还挺有骨气！”
　　唐宁嘿嘿一笑，接过话茬说：“对啊，这IT项目就是要跟有骨气有实力打才过瘾嘛！动不动就搞价格战有啥意思。”