可口可乐公司不是一开始就决定向中国倾销商品，直接瞄准中国人口袋里的钱，而是先无偿向中国粮油进出口公司提供价值400万美元的可乐灌装设备和低价的浓缩饮料，使有关厂家乐于生产、推销美国的可乐。如此优惠，中国人何乐而不为呢！“不吃白不吃”和“不要白不要”的口头禅其实很反应中国人在人性上的弱点。可口可乐的领导层的就是洞察了中国民众的心理和政府政策的走向，他们看准了中国发展经济迫切需要资金和设备的情势，看准了中国将来的发展态势和巨大的市场潜力，也看准了中国青年一代对美国和西方文化的某种狂热。不久，中国市场被他们打开了。当中国再向美国进口设备和原料时，可口可乐公司就根据市场需求情况调整了价格，抬价收钱，这时，中国就不得不自觉地给他们送钱了。10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由1 家发展到8家，销售由几百吨发展到上千万吨，价格也由几分钱一瓶发展到几角一瓶。美国商人赚足了中国的钱，无偿供给的设备的投资早已不知收回几十倍了。这就是“欲将取之，必先予之”。 当然，美国人这么干有他的长远目的，是为了获得更大的利益。但是，我们不能完全否定他们这么干不包含“人性善”意义在里面。所谓“共赢”、“双赢”其实就是人性善恶的一种平衡。

　　事实上，在人性上“知己”和“知彼”是交互作用的，两者不可偏废。在竞争激烈的现代社会中，领导者、管理者必须这方面做到既“知己”又“知彼”，方能 “百战不殆”。上面举的例子，虽然是从“知己”、“知彼”的一个方面来讲的，但并不表示偏废了另一个方面，而是指在当时的态势下，这一方面运用得更为突出。因此，“知己”、“知彼”应更突出哪一方，或是两方面并重，完全取决于“己”和“彼”的变化。中外众多功成名就的领导者和长盛不倒的企业，都是极为善于把握和处理“知己”和“知彼”的关系的。还看一个与可口可乐有关的事例吧，不过这次是它“知彼”而不“知己”了，而是百事可乐寄“知己”又“知彼”了。

　　1898年，世界上第一瓶百事可乐诞生于美国，但此时，“可口可乐”已是饮料王国中名副其实的巨无霸，唯我独大的地位养成了其领导人和管理者不可一世、无视他人的心态。面对可口可乐公司的巨大压力和其管理层麻痹大意的心态，“百事可乐”密切关注着自己和敌手的发展状况。
　　一方面，“百事可乐”领导人认识到自己公司在“可口可乐”面前还是个小不点，自己的资金、规模和销售远远落在“彼方”之后；特别是自己饮料的味道同配方绝密的可口可乐相近，其时这恰恰成了与敌手竞争的不利因素。但百事公司并不为这些“自知之明”而吓到自己，反而积极向上，坚持把走向国际化做为自己的发展战略。另一方面，随着时光的推移，“小不点”百事可乐逐渐变得成熟起来，在洞察可口可乐管理层人性弱点的同时又察觉了“彼”方的一些道道，即敌手尽管强大，但也有一个致命的弱点，即可口可乐的配方、经营原则，甚至装瓶子的外观，几十年间都没有发生任何变化，给人一种“老掉牙”的形象。

　　“知己”和“知彼”后，“百事可乐”便变了。它大胆地改变了自己的“包装”，向市场推出一种12盎司的新型瓶装百事可乐(可口可乐为6.5盎司的瓶装)，售价也是5分钱一瓶。亚特兰大城内一时到处是“五分钱买双份”的叫卖声。同时，它针对可口可乐的陈旧形象，发动广告大战，把“百事可乐”塑造成“年轻、富有朝 气、富有进取精神”的饮料形象，仿佛喝了百事可乐，人也会变得朝气勃勃一样。因为其时二战后的新一代已步入社会，成为社会的主流消费者，谁赢得青年一代的心，谁了解他们的人性，就意味着会取得成功。成功的广告影响了一代人，喝百事可乐成了“新潮流”的代表，百事可乐的销售额猛增。百事可乐再也不是“小不点”了，分庭抗礼之势已定。

　　启示：“知己知彼，百战不殆”作为一种智慧和决策制胜方略广为古今中外的军事家和政治家所推崇。其实，“知己知彼”也应包括洞悉自己和他人的人性特点，管理者者只有在人性上作到“知己知彼”，方能达到“百战不殆”的效果。需要特别指出的是，“知己”似乎很容易，难道自己还不了解自己情况吗。实际上，“知己”特别是在人性上“知己”很不易，一则“当局者迷，旁观者清”，自己往往难以跳出自己看自己；二是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，自己难以从总体上把握自己，尤其是自己的人性。

　　世界上没有比真正地了解一个人的本性还要困难的事情。每个人的善、恶程度不同，本性与外表也是不统一的。有的人外貌温良却行为奸诈，有的人情态恭谦却心怀欺骗，有的人看上去很勇敢而实际上却很怯懦，有的人似乎已竭尽全力但实际上却另有图谋。其实，了解一个人的本性有七条行之有效的办法：
　　1.用离间的办法询问他对某事的看法，以考察他的志向、立场；
　　2.用激烈的言辞故意激怒他，以考察他的气度、应变的能力；
　　3.就某个计划向他咨询，征求他的意见，以考察他的学识；
　　4.告诉他大祸临头，以考察他的胆识、勇气；
　　5.利用喝酒的机会，使他大醉，以观察他的本性、修养；

　　6.用利益对他进行引诱，以考察他是否清廉；
　　7.把某件事情交付给他去办，以考察他是否有信用，值得信任。
　　然而比了解别人的本性更难的事是：真正地了解自己的本性。拿上述七条检查一下自己吧。切记：“己所不欲，勿施于人。”

日期：2009-10-08　12:26:23

　　92)人性中有“善变”和“模糊”的一面：作为管理者，听到最多的回答往往是“不一定”“差不多”。中国的事情总有变动性，而中国人的适应能力、应变能力也特别强。“变来变去”这个词非常形象地说明了这一问题。
　　其次，是凡事都“差不多”，中国人的口头禅是“大概、估计、几乎、可能，没准儿，相差不大，马马虎虎。”胡适先生有一篇文章叫《差不多先生传》，深刻地揭示了中国人性中的差不多性格。
　　“不一定”，“差不多”，抓住这两句话管理就比较容易掌握住精神。
　　个人善变、模糊这两点就不举例了，相信大家都了解。如果把企业也看做人，那么企业的“人性”常常由企业领导者决定，有些企业也难免“善变”、“模糊”，像我之前所在的公司，经常做一些活动，也取得了效果，但就是善变，让一线员工无所适从，比如夏季是销售淡季，公司为了促销就想做三个月的买赠促销，一线员工也欢天喜地的跟消费者宣传，广告也打出去了，可是老板突然觉得买赠赠送力度太大了，马上开会叫停，消费者突然发现买赠取消了，就找终端店抱怨，店长又找业务员抱怨，业务员吸收了教训，下次再做促销活动，业务员也学精了，不敢大规模宣传，经销商问起截止日期来，业务员也不敢说得太满，只好模糊地说一句“不一定”了。这反映了业务员的狡猾。还有个古代小语言也说明了这一问题，是说有个农夫挑着担子到城里卖梨，有人问梨是酸是甜，农夫答是甜的，结果人家想买酸的，第二次有人问是甜是酸，农夫便答是酸的，结果那人想买甜的，于是再有人问酸甜，农夫便答是酸甜的。营销和管理既然称为科学，就说明它们都要求是精准的，不能“似是而非“，更不能马马虎虎，尤其在质量管理上，多少煤矿、药品、食品安全事故都是因为检测马马虎虎，出了事仍然马马虎虎才扩大的，造成不可挽回的损失，三鹿奶粉事件殷鉴不远。


日期：2009-10-08　22:32:28

　　有的专家提出“人性如流水”，人不是一成不变的，因此一个人到一个团体中，会受到各方面的影响，关键在于主管如何引导，如何看到他的长处，如何用他。同一个经理或老板对任何一个下属的管理应该是不同的，有差异的，就像孔子的教育方式——因材施教，这才是管理的艺术。管理之所以不完全是科学，就在于管理对象如同流水，处于不停的变动中，管理者也要随之调整管理方式，就像武术，要根据对手的招式变化灵活应对，而不能用一套招数打遍天下。


日期：2009-10-08　23:28:47

　　转载：管理者的二十种非人性化行为
　　管理学发展的历史已近百年，但是，在管理活动中还是有太多的问题。其中，尤为突出的就是人性化管理的缺失。周围可见的很多管理活动，都与“以人为本”理念相距甚远，而且，许多管理者执迷不悟，长此以往，害人不浅。其获得的暂时的经济效益，与人的损害相比，不在同一个层次上。