日期：2009-10-29　00:31:51

　　分享一个我曾经失败的招标，很有意思的标，虽然丢了，但是打得也是很痛快的。
　　那是2008年的下半年，山东有一个标，某大型三甲医院需要采购一套高端设备。当时山东市场还不是我负责，但是由于我领导需要到泰国参加公司会议，所以就指派我去帮他参加这个标。
　　在招标前，我和山东的经销商详细沟通了一下这个标，根据经销商的跟进来判断，这个标我们中标的可能性只有30%，理由如下：

　　1、这个标竞争对手已经跟了近一年了，上下关系都很熟悉了。
　　2、参数对我们很不利，基本都是竞争对手的参数。
　　3、竞争对手的产品底价低，如果打价格战对我们不利。
　　根据这些情况，我和经销商商量了几个对策：

　　1、对于评标专家，尽量去公关一下，能转变几个就转变几个。
　　2、参数上，我们可以通过改变我们的设备微调配置来尽量符合，厂家给予其最大支持。
　　3、对于价格战，我从广州同事处拿到了竞争对手在广州新签的采购合同，如果到时价格对我们不利，我就拿这份合同来攻击对手，作为最后一招。
　　4、放松心态，能抢就抢，抢不过别硬拼，到时弄坏了关系，做坏了价格反而对后面的生意不利。
　　在这些准备工作做了两个星期以后，我到了山东，陪同经销商参加这次招标。以下是招标现场的真枪实弹的过程：
　　第一轮：我方先进，报价26万，产品介绍。没想到在产品介绍这个环节，我就碰到了很大阻碍，评审专家有不少来挑我们产品的刺，虽然被我一一阻挡，但是我仍然感到了一丝不安。随后是对手报价，报价28万。
　　第二轮：重新报价：我方报价22万。竞争对手27万。

　　第三轮：医院明确告诉我们这是最后一轮，该报价为最后报价。由于是最后一轮，我和经销商在招标场外分析了很久，该如何报价。分析前两轮报价，我方降价4万，已经算是比较多了，而竞争对手才降价1万，根据一般招标经验，每次让价都是越让越少的，最后都是几百几百的让。所以我们觉得竞争对手估计最多再让1万，报价估计在26万，而我们第二轮报价22万，第三轮最终报价如果报到21万以下，那就可以比他的价格少5万，不管他产品如何有利，价格将对我们非常有利。最终商量下来，我们决定最终报价20万！

　　可是令我们没有想到的是，1小时以后开标的时候，竞争对手竟然最终报价是18万！也就是说，第二轮的时候他只降价1万，但是最后报价他一下降了9万！竞争对手以价低参数符合而中标！
　　第四轮：质疑阶段。医院问我们有什么需要提出疑问的。我提出了第一个问题：是什么原因选择了对手的产品？医院黑啊，回答我竟然是我的设备里比竞争对手少一个非常次要的配件！而这个配件确实是我们没有的。既然这样的话，只有质疑价格了，我马上把广州的合同拿出来，因为广州同样的一套竞争对手设备，中标价只有13万，而现在他们却以18万中标，是否存在什么问题？说实话，这一招真的把院长打懵了，足有三分钟在那里语无伦次，不过到底姜是老的辣，一边和我周旋，一边在广州的合同里挑刺，最终还是被他找到刺了，因为广州那个合同是采购5套，而他们只采购1套，所以院长说人家买5套，当然价格就低了，如果他们也买5套，相信对手也会给他们13万的。

　　最后一招也失败了，我明白了，招标现场所有的人几乎都被竞争对手买通了，我在那里无论如何质疑，都已经是孤立无援，无法翻盘了。最后和经销商老板使了个眼色：算了吧!最终我向医院说：我们接受医院的中标结果，不再质疑。随后，在招标认可书上愤愤的签了我的名字。
　　这个标，我总结了一下，输在两点：
　　1、竞争对手做关系做的太硬了，招标现场，从院长到主任到科长到护士长，全是帮他们说话的，无论是产品介绍还是报价还是质疑，每一步我们都处于不利的境地，我们的产品再好都是白搭。
　　2、对手的招标报价策略运用得当，的确蒙蔽了我们，包括经验丰富的经销商老板。对手第一轮降1万，第二轮降9万，这种报价方式在招标报价中极其罕见，也算让我领教了一把。
　　我输的心服口服！不过幸好后来经销商开始在这家医院努力的做关系，到2009年上半年我接手的时候，很快又招了一个80万的标，我们从竞争对手手里抢下了37万，算是在这家大医院和竞争对手平分秋色了。30年河东30年河西，生意不用在意某一单，只要用心去做，总会有生意来的。