剩下来的事情，就是那5家代理商的问题了。由于这5家代理商都是小代理商，销量不大，但是要求却和大代理一样多，所以统统把他们归属到二级代理范畴，经历了反复的谈判。毕竟二级代理享受的价格和区域都是不能保证的。我采取的基本都是威胁手段：如果不接受该价格和指标，明年就别做了。因为他们的销量小，所以我不用对他们太过宽松，通过施压来补充我的15%的销量。当然，在订货和授权体系上，必须要给予他们保证，不能在法律问题上出问题。最后，这些代理商都接受了成为二级代理商的事实。

　　这次的指标细分，我用时一周，不但把指标全部细分，同时还把区域内遗留的区域划分和授权问题也一并解决了。这里只是简单描述，实际上，谈判中还是需要不少的谈判策略的。
　　总结下来，如何给代理商分配销售任务，个人觉得应该从以下几点入手：
　　1，按照28原则，大代理商务必要给予最大的支持，包括价格的，政策的，工作支持上的。
　　2，分配指标时，不能光给一个数据，在数据背后一定要帮助代理商细分市场，如何来做，从哪里开始做，让代理商觉得厂家给予的指导是用实际意义的。
　　3，给代理商施压需要注意技巧，有的代理商可以用拿掉区域来施压，有的代理商可以用价格来施压，有的代理商甚至可以用代理权的得失来施压，这都需要根据实际情况来判断好。举个例子，如果一个代理商，本身就是很敬业很卖力的代理商，你用代理权的得失来威胁他，搞不好代理商就背叛到竞争对手那里去了，这样的代理商，你就得帮他分析他的销售数据，指出他销售中的弱点来施压。

　　4，在给代理商确定好指标以后，一定记得做好备忘录，不管是邮件的还是书面的，特别是心态不稳定的或者忠诚度不高的代理商，最好是能尽快签订经销协议。否则隔夜菜有可能就变味了。
　　以上是我的一点拙见，希望大家都来补充。毕竟做渠道管理的，给代理商分配指标是工作中最大的任务，大家肯定有更好的方法一起来探讨。
日期：2009-12-10　23:39:56

　　作者：whateverguan　回复日期：2009-12-10　17:50:57　

　　大哥你好！看完你的贴感触颇多！
　　毕业找工作时自己规划的就是科研仪器仪表的销售，但是因为该行业门槛还确实高，虽然研究生毕业，虽然英语口语等能力都还不错但最终仍未进入外资企业，也未做到自己喜欢的sales岗位。
　　现在因为有机会进入该行业，选择了一家公司做技术支持（市场推广、及个案支持），负责了两项公司新代理产品，目前遇到的困难也是非常多 1、产品是市场非主流产品，即别的厂家市场占有率已经很高，而我们代理的产品5%都不到
　　2、公司销售有很多自己已经卖得很熟悉的产品，对新产品可以不去卖也能够完成指标，因此对新产品热情也不高

　　不知大哥是否做过市场？我应该做些什么来推动市场，来推动销售？另外在繁杂的产品资料里如何才能够快速总结并认知产品呢？
　　另外，一直以来其实还是希望做销售，不久前一直在考虑转公司销售的事情，但后来从销售经理那里得知暂无岗位空缺，因此还是打算先做两年市场，从技术、从市场的角度来培养自己，未来两年后再转销售，不知这想法如何？？有时候坐在办公室里整理产品资料，是在是非常没有成就感，害怕自己现在的激情满满的被消耗，不太喜欢安逸，不太喜欢呆在办公室，但目前又只能呆在办公室里面。对于现在开始就转销售积累销售经验还是从市场角度磨练自己两年再转销售着实令我矛盾。

　　问题有点泛，略乱但还请多多指教
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　　其实你的问题问的一点也不泛。我看下来，给你一个简单的建议：不管你是做市场还是做销售，都不要脱离你的客户！
　　你现在做市场，如何从繁杂的产品资料中寻找你的卖点？当然是去市场，去和你的客户交流，你在办公室里拍破脑袋也想不出来的，只有你的客户能告诉你他们需要什么。
　　你们的新产品如何来推广，也需要你们的客户来告诉你们。

　　你们的产品市场占有率低，一定有他的原因。是渠道不行？还是产品本身不行？还是价格体系有问题？这些也需要你去市场一线调查了解。了解一下你们的竞争对手为什么可以做那么多。同样，你也会发现你的竞争对手也会有很多弱点可以打击。
　　go!去市场一线熏陶一下！
日期：2009-12-10　23:47:28

　　作者：whateverguan　回复日期：2009-12-10　17:50:57　
　　大哥你好！看完你的贴感触颇多！
　　毕业找工作时自己规划的就是科研仪器仪表的销售，但是因为该行业门槛还确实高，虽然研究生毕业，虽然英语口语等能力都还不错但最终仍未进入外资企业，也未做到自己喜欢的sales岗位。
　　现在因为有机会进入该行业，选择了一家公司做技术支持（市场推广、及个案支持），负责了两项公司新代理产品，目前遇到的困难也是非常多 1、产品是市场非主流产品，即别的厂家市场占有率已经很高，而我们代理的产品5%都不到
　　2、公司销售有很多自己已经卖得很熟悉的产品，对新产品可以不去卖也能够完成指标，因此对新产品热情也不高
　　不知大哥是否做过市场？我应该做些什么来推动市场，来推动销售？另外在繁杂的产品资料里如何才能够快速总结并认知产品呢？
　　另外，一直以来其实还是希望做销售，不久前一直在考虑转公司销售的事情，但后来从销售经理那里得知暂无岗位空缺，因此还是打算先做两年市场，从技术、从市场的角度来培养自己，未来两年后再转销售，不知这想法如何？？有时候坐在办公室里整理产品资料，是在是非常没有成就感，害怕自己现在的激情满满的被消耗，不太喜欢安逸，不太喜欢呆在办公室，但目前又只能呆在办公室里面。对于现在开始就转销售积累销售经验还是从市场角度磨练自己两年再转销售着实令我矛盾。

　　问题有点泛，略乱但还请多多指教
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　　另外，外语是进外企的基本要求，但是不是充分条件。而且能否进外企，是需要靠缘分的，千军万马找工作，大家都想做公务员和进外企，所以暂时没有机会并不代表你能力差，好好锻炼自己，会有机会的。你如果看过我的全部文章，应该知道，我进外企也完全是机遇使然，是我的贵人X经理把我从民营企业拉到了外企，从此开始了外企的生涯，如果没有他，我现在也只是一个民企的小职员而已。所以不用羡慕进外企的人，大多数也都是机遇和缘分使然。