“《营销管理》第二篇你们需要了解的内容就这么多。不过既然我们花了很多精力来学习理论的书籍，总得有一些可以拿出来装装逼的东西吧。哎，第二篇里就有不少哦。比如在‘预测和需求测量’这一节中提到的‘市场渗透指数’、‘市场份额渗透指数’、‘产品渗透率’、‘品牌发展指数’，还有营销调研中的‘定性研究方法’，特别是书中‘营销洞见’一栏中所说明的‘ZMET’方法。这些专业术语的了解，绝对足够装逼了。”郑江平满脸笑容地说道。”

　　《营销管理》洋洋洒洒50页的第二篇内容，就这么讲完了？六名学生都怔住了。段飞燕站了起来，尽量斟酌了下说辞，道：“郑老师，您是不是讲的太少了？”说完后，段飞燕也不等郑江平示意，自己坐了下来。
　　郑江平倒是不慌不忙，笑了笑说道：“从下节课起，你们上课之前必须先把《营销管理》要讲的内容提前看一遍。《营销管理》作为大而全的理论书籍，它没有办法将全部内容讲的很透彻，或者说有些内容科特勒也没有能力或精力讲的更深刻更有操作性。比如说，‘获取营销洞见’，他会避重就轻，将重点放在‘营销信息系统’的获取和‘需求预测’上面，而没有讲如何获取洞见。这一点我相信各位就算之前没有学过这本书，看目录也能知道。《营销管理》可以理解为是营销的百科全书，它并不是万能的。‘洞察需求’的核心内容是‘洞察’，而不是信息搜集。所以，《营销管理》的第二篇内容我才会一带而过。这也是为什么我要求你们还要去看刚才我所说的第二种类型的书籍。接下来，我们就有请叶茂中先生！”

　　日期：2019-08-08 08:48:17

　　第四回 需求如水心似镜，晋之初闻慧商院。
　　03 需求与洞见
　　（续6）
　　郑江平从皮包里拿出《营销的16个关键词》一书，翻开后扫了一眼自己在上面划线的部分，开始讲道。
　　“在这本书里，‘洞察’是营销的第一个关键词。对了，‘洞察’和‘洞见’这两个词意思一样，本质相同，我们无需纠结。我先念一下‘洞察’这一章开头的两句话。第一句是‘洞察力是营销从业者首先要具备的能力’；第二句是‘在这个毫无疑问是史上最纷乱嘈杂的大时代里，我们依然要无数次的重申消费者的重要性。即使你信心满满，也要再一次地、认真地、无比虔诚地去聆听、去揣摩、去洞察他们的想法、愿望和需求’。叶茂中对‘洞察’的重视程度可见一斑。下面我们先来看这一章的一个案例。”

　　学习营销案例是一件好玩的事情，感觉就好像捅破了一层层窗户纸，你会认为案例中所有的想法似乎是理所当然的，不这么做仿佛就是不懂营销没有水平。然而，在我们自己真正需要做营销决策的时候，才会发现人跟人是不同的，有些创意自己就是想不到，那层窗户纸怎么捅也捅不开。

　　“南亚风情﹒第壹城。南亚风情﹒第壹城是昆明市一个过百万平方米“城中村改造”的大盘，且是昆明市内第一个‘城中村’改造项目。‘城中村’留给市民的印象首先就是低档与杂乱，消费者对于改造后的第壹城，也同样摆脱不了这样的联想。因此，在‘城中村’改造的背景下，开发商就希望走中低端的价格路线，辅以‘南亚风情’的地区特色作为卖点，期望以性价比和建筑特色促进购买”。

　　郑江平轻咳了下嗓子，道：“在这里插播下我个人的观点，走低端价格路线，从营销角度讲，都是偷懒的营销。”
　　众学生还在咀嚼郑江平的这句话，后者的声音又飘然而至。
　　“叶茂中接手这个项目的策划后，他的疑惑是南亚风情，对于昆明人来说是否是一个好的概念？中低端的定位是否真正有利于项目的销售。于是他做了市场调研。经过调查，发现昆明消费者有三个明显特征被开发商忽视：1、消费能力可以承受较高价位的楼盘；2、向往东部一线城市的生活氛围与居住环境；3、‘南亚风情’对于昆明当地人根本不是新概念，甚至还与城中村一样，有一定的低档认知取向”。

　　说到此处，郑江平微笑地望着众人，“调查了这三点，其实叶茂中的方案就呼之欲出了。”
　　任斌站了起来，抢着说道：“老师，我知道！根据第一和第三点，这个项目叶茂中肯定是要定位高端。再根据第二点，他是要把‘南亚风情’改成类似‘一线城市风情’之类的定位。”
　　任斌所得出的结论本就是情理之中，郑江平并不意外，他点了点头道：“任斌说的没错。叶茂中的方案是把‘城中村’改为‘CBD’。具体策略是，1、将消费对象目标设定为高端用户，用精英、商务的概念吸引；2、提高价格，用更高的价值支持更高的居住理念和设计理念，让‘南亚’变‘国际’，让‘风情’变‘高档’；3、比附策略。这一点就体现了营销人的调调，跟任斌的推测不同的是，叶茂中是将昆明与国际上最顶尖的超一流大都市进行对比和嫁接，彻底打动消费者！”

　　接着，郑江平抑扬顿挫地朗诵起来，“这里是昆明的巴黎！这里是昆明的曼哈顿！这里是昆明的香港！这不是梦，这是即将到来的日子”。
　　看着大家努力憋着笑的表情，郑江平自己也是莞尔，道：“你们不要笑，好的文案就是要让人有朗诵的欲望！叶茂中这么重新调整营销策略后，大家知道结果是什么吗？结果是开盘当天，近5000人到场，仅6小时就宣告售罄！”